Najlepsze sposoby na poprawę prezentacji handlowych

Spędziłeś wiele godzin na zimnych rozmowach i udało ci się zebrać kilka spotkań, aby zwiększyć sprzedaż. W tym momencie sposób działania podczas prezentacji sprzedaży określi, czy zamkniesz kolejną sprzedaż, czy odejdziesz w porażce.

Stań do prezentacji handlowej

Zawsze prezentuj swoją prezentację zamiast stać. Kiedy stoisz, gdy mówisz, mówisz z pozycji siły. Stojąca osoba czuje się bardziej energiczna niż osoba siedząca, a to pojawi się w twojej prezentacji. Łatwiej jest mówić głośno i wyraźnie, gdy stoisz, ponieważ siedzenie wywiera nacisk na twoją przeponę. Wreszcie, pozycja pozwala na pełne wykorzystanie języka ciała - stymulacji, gestów, pisania na tablicy itp. A język ciała jest ogromną częścią twojego wyglądu i postawy, którą projektujesz.

Nawiąż kontakt wzrokowy

Kontakt wzrokowy jest również kluczowym elementem języka ciała. Regularne nawiązywanie kontaktu wzrokowego z publicznością utrzymuje kontakt z tą osobą. Jeśli dajesz prezentację dla więcej niż jednej osoby, spójrz na każdego z nich po kolei. Nie skupiaj się tylko na „najważniejszej” tam osobie, bo sprawi, że pozostali słuchacze poczują się wykluczeni. Zazwyczaj będziesz chciał utrzymywać kontakt wzrokowy przez pięć do dziesięciu sekund na raz, zanim przełączysz się na nową osobę.

Spraw, by było przyjemnie

Spróbuj bawić się swoją prezentacją. Jeśli nie spodoba Ci się Twoja prezentacja, kto to zrobi? Jeśli dobrze się bawisz, ta energia spotka się z Twoją prezentacją i pomoże Twojej publiczności również dobrze się bawić. Wciągnij trochę zabawy w swoją prezentację - cokolwiek pomoże Ci się dobrze bawić. Może to być zabawny slajd, świetny cytat lub żart lub dwa wrzucone.

Pamiętaj tylko, aby zachować humor odpowiedni dla biznesu. Następnie, zanim rozpocznie się prezentacja, zastanów się, jak będzie wspaniale, jeśli potencjalny klient zdecyduje się na wielkie zamówienie bezpośrednio na miejscu. Wizualizuj siebie w tej sytuacji i przynieś tę mentalną energię do pokoju ze sobą.

Planuj i ćwicz, ale nie trzymaj się swojego skryptu

Za każdym razem, gdy wygłaszasz prezentację, powinieneś wiedzieć dokładnie, co powiesz. Wykonaj próbę, trzymaj się dokładnie swojego skryptu. Ale kiedy wejdziesz w rzeczywistą prezentację, bądź przygotowany na odrobinę skrętu ze swojego skryptu.

Prezentacja prawie nigdy nie idzie dokładnie tak, jak zaplanowano. Twój słuchacz może mieć pytanie, którego nie spodziewasz się, lub może być bardzo zainteresowany czymś, co wspominasz mimochodem, inspirując cię do poświęcenia kilku minut na ten temat. Ale w takich sytuacjach nie myśl, że zmarnowałeś swój czas, przygotowując się wcześniej. Twój skrypt zapewnia Ci punkt startowy. Bez miejsca na rozpoczęcie prezentacja byłaby znacznie słabsza.

Przerwij standardową formę prezentacji sprzedaży

A mówiąc o skryptach, tradycyjna prezentacja sprzedaży, w której sprzedawca mówi o swoim produkcie i potencjalnym potencjale, słucha, nie jest najlepszym sposobem na sprzedaż. Każda prezentacja w starym stylu zostanie zaprojektowana tak, aby dobrze współpracowała z szeroką gamą potencjalnych klientów. W rezultacie nie będzie idealnie pasować do JAKICHKOLWIEK perspektyw.

Pierwszym krokiem, jaki większość sprzedawców powinna zrobić, aby poprawić swoje terminy sprzedaży, jest porzucenie standardowego tonu. Typowa skala sprzedaży zaczyna się od tego, że sprzedawca opisuje swoją firmę i określa jej rolę w branży, w tym wszelkie nagrody lub certyfikaty, które może mieć.

Powód, dla którego sprzedawcy zaczynają w ten sposób, jest całkiem logiczny: chcą pokazać, że ich firma jest prawowitym i szanowanym dostawcą, od samego początku ustanawiając swoje dobre wieści. Niestety to, co słyszy potencjalny klient, to „Teraz porozmawiam przez chwilę o sobie i mojej firmie. Spójrz, mam slajdy. ”Pierwsze kilka minut prezentacji jest, gdy potencjalny klient słucha z największą uwagą, ale jeśli nie powiesz niczego, co go interesuje, zacznie cię dostrajać.

Dowiedz się o interesie swojego potencjalnego klienta

Podczas pierwszej wizyty większość potencjalnych klientów nie odczuje ogromnej potrzeby zmian. Mogą być lekko zainteresowani tym, jakie mają opcje - dlatego w pierwszej kolejności zgodzili się na spotkanie - ale jeśli nie wzbudzisz ich zainteresowania dość szybko, twoje okno szansy zostanie zamknięte.

A jeśli potencjalny klient nie zastanawia się poważnie nad zmianą, nie będzie zainteresowany wysłuchaniem informacji o tym, jak twoja firma układa się w porównaniu z firmą X. Więc zamiast wyłamać swój standardowy program PowerPoint, spróbuj wymyślić nowy program, który obróci się wokół twojej perspektywy zamiast wokół siebie. Program ten powinien koncentrować się na jednym lub kilku kwestiach istotnych dla perspektywy. Problemy te mogą być albo problemami, z którymi się boryka, albo możliwościami, które chce wykorzystać; najlepiej, byś włączył niektóre z nich.

Na przykład, możesz zacząć od powiedzenia czegoś w stylu: „Moim celem tego spotkania jest pomóc Ci obniżyć koszty produkcji o co najmniej 20 procent”. Następnie możesz zadać pytania dotyczące jego obecnej konfiguracji produkcji i tego, co chciałby zmienić (i zachować to samo). W tym momencie nadszedł czas, aby porozmawiać o swoim produkcie, ale pod kątem tego, czego potrzebuje perspektywa.

Na przykład, jeśli potencjalny klient podał mniejszą liczbę awarii linii produkcyjnej jako najbardziej palącą potrzebę, możesz skupić się na tym aspekcie produktu. Będziesz opowiadać prospektowi dokładnie, czego on chce i musi usłyszeć, i pokazywać jednocześnie, że słuchałeś i odpowiadasz na jego odpowiedzi.

Jak dowiedzieć się, jakie problemy zainteresują twoją perspektywę? Możesz odebrać coś, co potencjalny klient powie podczas zimnego telefonu. Wyszukiwanie google może również generować więcej pomysłów; jeśli potencjalny klient przygotowuje się do spełnienia nowych przepisów, miał właśnie rekordowy kwartał (na dobre lub na złe), zamierza otworzyć nowe biuro za granicą lub zmierzy się z innymi poważnymi zmianami, prawdopodobnie można zdobyć niezbędne informacje online.

Trzecią opcją jest rozmowa z niektórymi z obecnych klientów, którzy są podobni do potencjalnych klientów pod względem wielkości, branży lub rodzaju działalności. Jeśli kilku klientów, którzy są podobni do twojej perspektywy, wspominają o tym samym problemie, istnieje duże prawdopodobieństwo, że potencjalny klient będzie również zaniepokojony tym problemem.

Zrób to rozmowa

Podczas projektowania prezentacji pamiętaj, że interakcja jest kluczem do stworzenia prezentacji, która spodoba się konkretnym potencjalnym klientom. Jeśli zamiast rozmawiać, sprowadzasz perspektywę, zadając pytania i odpowiednio reagując, możesz zająć się problemami docelowymi potencjalnego klienta, nie poświęcając dużo czasu na tematy, które go nie interesują. Im więcej rozmówca mówi, tym większe prawdopodobieństwo, że sprzedaje się na swoim produkcie - co znacznie ułatwia zamknięcie transakcji.

Używanie konwersacyjnej struktury prezentacji nie oznacza, że ​​powinieneś być ad-lineing. Wręcz przeciwnie, ważne jest, abyś był zorganizowany i wcześniej wykonał wiele badań i przygotowań. Im więcej wiesz o perspektywie przed wizytą, tym lepiej.

Jeśli już wiesz, jakie są najpilniejsze potrzeby potencjalnego klienta w odniesieniu do Twojego produktu, możesz przynieść referencje klientów, dane badawcze, a nawet wiadomości o tym, jak Twój produkt wypełni te potrzeby. Jako minimum, powinieneś mieć listę 20 do 30 pytań przygotowanych wcześniej. Prawie na pewno nie będziesz miał czasu na zadawanie tak wielu pytań, ale o wiele lepiej jest zakończyć spotkanie bez korzystania z całego materiału, niż zabraknie rzeczy do powiedzenia.

Jeśli korzystasz ze slajdów w swojej prezentacji, możesz zaangażować kandydata, pytając go o każde slajd lub dwa - nawet jeśli jest to tak proste, jak: „Czy masz jakieś pytania na ten temat? do twojego materiału. Jeśli odpowiedź prospekta na jedno z twoich pytań wyprowadzi cię na prostą, idź z tym … lepiej poświęcić czas na rozmowę na tematy, które interesują perspektywę, zamiast mówić „porozmawiajmy o tym później” i przejść do Następny slajd.

Napisz idealne otwarcie

Po określeniu przedmiotu lub przedmiotów na wizytę, zacznij od przygotowania kilku zdań, które posłużą do otwarcia spotkania, pytając o zgodę kandydata na omówienie tego tematu. Na przykład, możesz powiedzieć: „Panie Prospect, wielu moich klientów ciężko pracuje teraz, aby przygotować się na nadchodzące przepisy.

Na szczęście byłem w stanie pomóc im znacznie zmniejszyć czas i pieniądze, które muszą wydać, aby zakwalifikować się do nowych zasad. Za twoją zgodą chciałbym ci powiedzieć więcej na ten temat, abyśmy mogli sprawdzić, czy mogę być dla ciebie równie pomocny. „Jeśli twoje badania zakończyły się sukcesem, twój kandydat z entuzjazmem się zgodzi.

Sonda dla większej ilości informacji

Teraz, gdy już zainteresowałeś się potencjalnym klientem, możesz zacząć szukać więcej informacji. Zadawanie pytań jest ważną częścią spotkania z dwóch powodów: po pierwsze, pomaga ci zakwalifikować kandydata; po drugie, pomaga w pełni zidentyfikować potrzeby prospekta, informacje, które można następnie wykorzystać, aby dostosować swoje podejście. Pomaga także utrzymać zaangażowanie potencjalnych klientów, umawiając spotkanie bardziej na rozmowę i mniej na prezentację.

Następne kroki w kierunku zamknięcia

W tym momencie być może zrobiłeś wrażenie na tyle, że możesz teraz zamknąć sprzedaż. W bardziej złożonych procesach sprzedaży następnym krokiem może być kolejne spotkanie lub może być konieczne sporządzenie formalnej propozycji. W obu przypadkach, jeśli nie zamkniesz sprzedaży na miejscu, pamiętaj, aby zaplanować następne działania, zanim opuścisz spotkanie. Innymi słowy, ty i potencjalny klient powinniście uzgodnić konkretną datę i godzinę, kiedy znowu się odezwiecie. Pomaga to utrzymać proces sprzedaży na dobrej drodze i przejść do końca.