Dowiedz się, jak budować raporty sprzedaży

W sytuacji sprzedaży budowanie relacji często zależy od przeprowadzenia pewnych badań nad perspektywą przed pierwszym spotkaniem. Jeśli wiesz trochę o interesach swojego potencjalnego klienta, możesz przygotować przydatne pytania i komentarze z wyprzedzeniem. Na przykład, jeśli spojrzysz na perspektywę w Internecie i odkryjesz, że hoduje mistrza Golden Retrieverów, rozsądnie byłoby dowiedzieć się trochę o psach. To nie znaczy próba zostania natychmiastowym ekspertem. Zamiast tego dowiedz się o wystarczającej ilości informacji o Golden Retrieverach, aby móc zadawać inteligentne pytania.

Perspektywa spodoba się wszystkim, którzy opowiedzieli ci o swoim hobby i będzie się dobrze czuć, mogąc uczyć cię czegoś, co go tak bardzo interesuje.

Budować zaufanie

Wiele osób sprzeciwia się tradycyjnym metodom budowania relacji, ponieważ czują się „fałszywe”. Prawdopodobnie nie obchodzi cię w żaden sposób o Golden Retrieverach, ale jesteś gotów spędzić pół godziny na słuchaniu nieznajomego, który mówi o nich, abyś mógł dokonać sprzedaży. W tym zastrzeżeniu jest ziarno prawdy, ale są też bardzo dobre powody, dla których porozumienie jest konieczne, zanim będzie można sprzedać.

Nikt nie lubi kupować od kogoś, komu nie ufają. Problem polega na tym, że niewielu ludzi ma wystarczająco dużo czasu, aby poznać sprzedawców. O ile nie mają szczęścia, by mieć przyjaciela lub członka rodziny, który sprzedaje dokładnie taki produkt, jakiego chcą, muszą zrobić wszystko, co w ich mocy, w ograniczonym czasie. Dlatego właśnie budowanie relacji jest tak ważne w sprzedaży. Nawet jeśli ty, sprzedawca, jesteś gotów spędzić cały czas na świecie, poznając swoją perspektywę, prawdopodobnie nie jest skłonny poświęcić wielu godzin na zbudowanie poziomu wzajemnego zrozumienia, które prowadzi do prawdziwego zaufania.

Dlatego sprzedawcy muszą obejść ten proces, szybko przekazując swoją wiarygodność potencjalnym klientom.

Być zainteresowanym

Perspektywy kupują od ludzi, których lubią. W większości ludzie lubią innych ludzi, którzy są do siebie podobni. Kiedy spotykasz kogoś, kto ma podobny gust, czujesz się dobrze z tą osobą, ponieważ dokładnie rozumiesz, dlaczego lubią to, co lubią - ponieważ lubisz te same rzeczy. W powyższym przykładzie fakt, że wyrażasz zainteresowanie Golden Retrieverami, oznacza, że ​​wyraźnie masz coś wspólnego z perspektywą - oboje lubisz to samo. Danie szansy, by opowiedzieć ci wszystko o jego psach, sprawia, że ​​czuje się dobrze, a niektóre z tych dobrych uczuć zostaną przeniesione na jego stosunek do ciebie.

Tak więc, kiedy rozmowa zmieni się w sprzedaż, będzie bardziej otwarty i chętny do słuchania.

Bądź autentyczny

Jest pewien aspekt manipulacji w tego rodzaju budowaniu relacji, dlatego sprzedawcy muszą być bardzo ostrożni. Zachęcanie kogoś do mówienia o swoim hobby to jedno, a jest to całkowicie akceptowalne zachowanie, niezależnie od tego, czy jesteś na spotkaniu sprzedażowym, czy na imprezie z przyjaciółmi. Ale przekroczenie linii do bezpośredniego oszustwa nigdy nie jest właściwe. Jeśli jesteś całkowicie przeciwny wystawom psów, nie poruszaj tematu hodowli psów i udawaj, że je akceptujesz. Nie tylko jest to złe, ale potencjalny klient będzie częściej niż myślał.

Jeśli dowiesz się, że twoja perspektywa ma hobby lub afiliację, z którą się nie zgadzasz, po prostu nie mów o tym. Nikt nie ma tylko jednego interesu w życiu i jest prawie nieuniknione, że ty i perspektywa się okażesz coś wspólnie. W oryginalnym przykładzie, jeśli będziesz nadal badać swoją perspektywę hodowli psów, możesz dowiedzieć się, że ty i on poszliście do tego samego college'u, lub że ma on na swoim koncie wsparcie organizacji charytatywnej, do której się przyczyniacie.