Dowiedz się, jak zwiększyć wartość sprzedaży

Wartość dodana sprzedaży stała się obecnie jedną z najpopularniejszych metod sprzedaży, jako rodzaj nieuniknionej ewolucji sprzedaży konsultacyjnej. W przypadku sprzedaży o wartości dodanej sprzedawca oferuje produkt lub usługę, ale następnie rzuca coś wyjątkowego, aby uczynić ten produkt bardziej wartościowym dla potencjalnych klientów. Wartość dodana sprzedaży nie tylko pomaga odróżnić produkt od konkurencji, ale także motywuje kupujących do przyjścia do ciebie zamiast kupować przez Internet.

Rodzaj wartości dodanej do skoku sprzedaży może i będzie się różnić w zależności od rodzaju sprzedawanego produktu. Element wartościowy musi być unikalny (lub przynajmniej nietypowy) i mieć wysoką względną wartość dla klienta, aby zmotywować ich do zakupu. Niektóre przedmioty wartościowe będą postrzegane jako bardzo przydatne dla kupujących na jednym rynku, ale będą wydawać się bezwartościowe dla kupujących w innym, więc znajomość potencjalnych klientów i ich preferencji jest kluczową częścią sprzedaży o wartości dodanej.

Prawdopodobnie najtrudniejszym rodzajem produktu do sprzedaży jest towar. Towary to produkty lub usługi, które kupujący uważa za dokładnie takie same, niezależnie od tego, kto je sprzedaje. Są to zwykle niedrogie produkty, które są na rynku od bardzo dawna. Na przykład benzyna jest towarem, więc ktoś, kto chce napełnić zbiornik swojego samochodu, zwykle idzie na stację benzynową z najniższą ceną.

Jeśli sprzedajesz towar, najlepszym rozwiązaniem jest oferowanie przedmiotów wartościowych związanych z niższymi kosztami i / lub oszczędnością czasu. Niektóre z tych elementów wartości obejmują szybką dostawę, szybką i łatwą wymienialność, obniżone opłaty i tak dalej. Możesz również spróbować grupować produkty towarowe, aby stworzyć niestandardowy pakiet, który będzie dokładnie odpowiadał potrzebom Twojego kandydata. Oczywiście, jeśli możesz wymyślić sposób na odróżnienie swojego produktu, jest to najlepsze podejście ze wszystkich.

Niedrogie produkty, które są nowością na rynku, są zwykle łatwiejsze do sprzedania, ponieważ nie osiągnęły jeszcze statusu towaru. Ponieważ produkt jest dość tani, perspektywy nie będą uważać za ogromne ryzyko zakupu tych produktów. Dodatki wartości dla nowych, niedrogich produktów często koncentrują się na koncepcji bycia modnym i wczesnym użytkownikiem. Możesz także oferować przedmioty wartościowe związane z łatwą konfiguracją i instalacją - na przykład profesjonalną instalację i sześciomiesięczną pomoc techniczną bez dodatkowych kosztów.

Drogie, ustalone produkty zazwyczaj nie stają się towarami, ponieważ są tak dużą inwestycją, że firmy, które je sprzedają, dokładają szczególnych starań, aby odróżnić te produkty. Ponieważ jednak są one dość drogie, możesz liczyć na wysoką presję konkurencyjną i długi cykl sprzedaży, ponieważ kupujący szukają najlepszej oferty.

Samochody są dobrym przykładem tego rodzaju produktu. Elementy wartości są niezwykle ważne dla takich produktów i często koncentrują się na dostosowywaniu produktu i / lub obniżaniu kosztów. Na przykład możesz zaoferować dziesiątki opcji, aby kupujący mogli uzyskać dokładnie te funkcje, których chcą. Inne wartościowe elementy mogą obejmować projektowanie produktu na zamówienie, aby spełnić wymagania kupującego, oferowanie bezpłatnych usług, takich jak konserwacja i części zamienne, oraz szybka i wygodna dostawa.

Produkty zarówno nowe, jak i drogie są najbardziej ryzykowne z punktu widzenia kupującego. Ale oferują również klientom największe możliwości, więc jeśli uda ci się przezwyciężyć naturalny i nieunikniony strach przed zmianą, możesz odnieść wielki sukces z takimi produktami. Dodatki wartości dla tego rodzaju produktów podkreślają najnowocześniejszą technologię, prestiż posiadania takich produktów lub (najlepiej) pomagają zmniejszyć ryzyko zakupu dla potencjalnych klientów.

Przykłady mogą obejmować gwarancje pewnego poziomu udoskonalenia istniejących systemów (np. „Ta nowa klasa widgetu zwiększy produkcję o co najmniej 30 procent”), bezpłatne szkolenie w zakresie użytkowania produktów, systemy modułowe, które można rozszerzyć lub zmniejszyć, ponieważ potrzeby klientów i tak dalej.