The Take Away Close

Jeśli sprzedajesz produkt lub usługę, która ma więcej niż jedną konfigurację i ma wartość, która wzrasta, gdy dodawane są dodatkowe funkcje, możesz odebrać technikę zamknięcia na wynos. Ta technika opiera się na uniwersalnej ludzkiej niechęci do posiadania czegoś z nich. Działa dobrze w wielu sytuacjach sprzedażowych i jest dość łatwy do nauczenia.

Jak to działa

Powiedzmy, że próbujesz zamknąć umowę na projekt remontu domu, a twój klient niechętnie idzie do przodu. Można użyć funkcji Take Away close, na przykład w ten sposób:

• Sales Pro: „Rozumiem, że możesz nie być gotowy do kontynuowania całego projektu, więc co, jeśli popchnęlibyśmy remont kuchni, który obejmował wyspę, której naprawdę pragnęła twoja żona i niestandardowy granitowy blat, wyłączony na następny rok lub rok ?
• Klient: „Nie sądzę, żeby moja żona była z tego zbyt szczęśliwa”.
• Sales Pro: „No cóż, może odsuwamy albo remont piwnicy, który obejmuje twój bar sportowy lub wymianę dachu, chociaż myślę, że oboje zgadzamy się, że wymiana dachu nie jest czymś, co należy odkładać. bar, który chcesz lub zamiennik dachu, czy uważasz, że powinniśmy go zabrać? ”

Chociaż nie zawsze, ponownie zastanawiając się, dlaczego klient chce pewnych usług lub funkcji i sugeruje, że nie kupuje ich, zamykają się, wyobrażając sobie, że otrzymują coś, co nie zawiera wszystkiego, czego chcą.

Kolejny sposób, aby użyć Take Away Close

Chociaż sugerowanie usunięcia funkcji lub usług jest całkiem proste i nie wymaga wiele „odwagi sprzedaży”, sugerowanie całkowitego anulowania sprzedaży wymaga dużego zaufania. Podobny w naturze do Hard Close Technique, używanie Take Away Close, aby zasugerować anulowanie sprzedaży, jest ostatnią próbą zamknięcia sprzedaży.

Jeśli twój klient naprawdę stara się posunąć naprzód, sugerując, że może nie być gotowy na zakup twojego produktu i że może chcieć rozważyć „uzyskanie” lub rozważenie „tańszej alternatywy”, może po prostu zachęcić ich do zakupu. Dzieje się tak, ponieważ kiedy klient wyczuwa, że ​​nie zamierzasz sprzedawać tego, czego chce, często staje się bardziej agresywny w dążeniu do celu.

Działa to podobnie jak stare wyrażenie, że „ludzie chcą tego, czego nie mogą mieć”. Jeśli twój klient nie uważa, że ​​może być właścicielem twojego produktu, ponieważ nie możesz mu go sprzedać, często tego chce. Oczywiście działa to tylko wtedy, gdy klient ma jakieś zainteresowanie Twoim produktem i widzi pewną wartość wewnętrzną.

Kiedy nie używać

Nigdy nie używaj take away jako pierwszego sposobu zamknięcia sprzedaży. Choć może się to wydawać oczywiste, wielu początkujących specjalistów ds. Sprzedaży denerwuje się, przedstawiając klientowi propozycję zawierającą więcej niż tylko podstawowe funkcje. Ich pierwszą reakcją na każdy sprzeciw klienta jest obniżenie ceny poprzez usunięcie zysku lub obniżenie wartości niektórych droższych funkcji.

Należy również unikać korzystania z opcji „Take Away Close”, gdy usuwanie funkcji wiąże się z tym, co sprawia, że ​​produkt lub usługa są atrakcyjne. Jeśli zaoferujesz usunięcie funkcji bez uprzedniego odkrycia, jakie funkcje są „niezbędne”, a które są „miłe dla użytkownika”, możesz całkowicie wyłączyć klienta.

Ostatnie słowo

„Take Away Close” naprawdę zajmuje trochę czasu. Choć na początku brzmi to prosto, prawdziwym sekretem jest nauka, kiedy z niego korzystać. Niebezpieczeństwo polega na tym, że zawsze korzystasz z usługi „zabierz z powrotem”, a klient zgadza się na zakup mniejszego produktu, gdy jest bliski zobowiązania się do większej sprzedaży.

Co gorsza, jeśli jesteś zbyt przekonujący, sugerując, że klient niczego nie kupuje, postępują zgodnie z instrukcjami. W wielu przypadkach klient, który czuje, że nie może kupić od ciebie, ostatecznie kupuje ten sam produkt od kogoś innego.