Obliczanie działań sprzedażowych

Jednym z najtrudniejszych aspektów bycia sprzedawcą jest czynnik niepewności. Zawsze można mieć zły miesiąc lub nawet kilka złych miesięcy z rzędu, co może spowodować, że każdy sprzedawca będzie miał poważne trudności finansowe. Dobrą wiadomością jest to, że możesz zmniejszyć prawdopodobieństwo długiej straty, wiedząc dokładnie, jakie działania sprzedażowe należy realizować i jak często je realizować.

Metryki sprzedaży

Aby dowiedzieć się, które działania będą najlepsze dla Ciebie w zależności od Twojej bieżącej sytuacji, musisz regularnie śledzić dane dotyczące sprzedaży. Przechowuj arkusz śledzenia rozmów i wypełniaj go za każdym razem, gdy dzwonisz - pomoże ci to obliczyć procent połączeń. W szczególności można śledzić liczbę wybierań, które średnio wymagają jednego spotkania. Liczba ta zmienia się z dnia na dzień w zależności od nastroju, podejścia i czystego szczęścia (dobrego lub złego). Jeśli więc śledzisz ten numer w czasie, będziesz miał znacznie dokładniejszy obraz swojej prawdziwej średniej.

Procent spotkania

Musisz także śledzić następny ważny procent sprzedaży - procent spotkań, które zdołasz zamknąć. Ponownie powinieneś spojrzeć wstecz na swoje działania przez kilka miesięcy, aby uzyskać wiarygodną średnią. Dzięki tym dwóm wartościom procentowym będziesz mieć doskonały pomysł, jak zbudować rurociąg sprzedaży, który sprawi, że sprzedaż będzie płynnie płynąć.

Zanim jednak będziesz mógł użyć tego numeru, musisz wziąć pod uwagę wynik. Jeśli nie masz wyznaczonego celu, będziesz tak samo jak w ciemności, jakbyś nie zadał sobie trudu, aby w ogóle śledzić swoje działania. Twój cel sprzedaży powinien być osiągalny i powinien być wystarczający, aby pokryć wydatki, pozostawiając trochę pieniędzy. Te dodatkowe pieniądze mogą zostać przeznaczone na pokrycie kosztów w wolnych miesiącach.

Sprzedaż w przeszłości

Po wybraniu celu nadszedł czas na ocenę Twojej poprzedniej sprzedaży. Jeśli nie śledziłeś tych liczb, menedżer sprzedaży może prawdopodobnie przekazać Ci swoje dane z poprzednich miesięcy. W szczególności szukasz, ile pieniędzy zarabiasz w prowizjach od średniej sprzedaży. Obliczenia te mogą się skomplikować, jeśli korzystasz z ruchomej skali prowizji (np. Jeśli otrzymasz jeden procent prowizji za spełnienie limitu, a następnie wyższy procent prowizji, jeśli przekroczysz limit). Może być konieczne żonglowanie niektórymi liczbami w oparciu o liczbę sprzedaży, które według Ciebie możesz zamknąć w przeciętnym miesiącu.

Nie używaj wyjątkowo dobrych miesięcy jako standardu do porównania; chcesz, aby liczba, którą możesz osiągnąć, była co najmniej o połowę krótsza, a jesteś bezpieczniejszy, jeśli wybierzesz bardziej pesymistyczną sumę.

Załóżmy na przykład, że otrzymujesz 10% prowizji od każdej sprzedaży, a twoja średnia sprzedaż wynosi 4000 USD. W takim przypadku zarabiasz (średnio) 400 USD za każdą zamkniętą sprzedaż. Jeśli Twoim celem jest zabranie do domu prowizji w wysokości 3 200 USD miesięcznie, musisz konsekwentnie zamknąć osiem sprzedaży miesięcznie. Pamiętaj, że w tych obliczeniach lepiej być pesymistą niż optymistą, albo prawdopodobnie zabraknie Ci pieniędzy w banku. Jeśli osiem sprzedaży miesięcznie jest dla Ciebie prawdziwym odcinkiem, musisz wprowadzić kilka istotnych zmian.

Możesz albo zmniejszyć wydatki, albo rozpocząć awaryjny kurs sprzedaży, dopóki nie poprawisz ogólnej wydajności do wymaganego poziomu.

Jaki jest numer?

Zakładając, że osiem sprzedaży miesięcznie jest dla Ciebie wykonalnym numerem, możesz teraz podłączyć dwa procenty, które wcześniej odkryłeś. Powiedzmy, że średnio jeden telefon wymaga 12 wezwań na zimno, aby umówić się na jedno spotkanie, a zamykasz jedno z czterech ustalonych terminów. W takim przypadku musisz wykonać 48 połączeń na zimno, aby zamknąć jedną sprzedaż. A ponieważ twoim celem jest osiągnięcie ośmiu sprzedaży miesięcznie, będziesz potrzebować 384 połączeń na zimno miesięcznie, aby osiągnąć swój cel.

Piękno posiadania tych liczb na wyciągnięcie ręki polega na tym, że nie musisz się zastanawiać, czy robisz wystarczająco dużo poszukiwań lub czy w tym miesiącu osiągniesz swój limit. Zawsze będziesz dokładnie wiedzieć, jak blisko jesteś osiągania swoich celów, i wiedząc, że to pomoże zwiększyć twoją pewność siebie, pomagając w ten sposób zwiększyć sprzedaż.