Wszystko o cenach - ile należy naliczać?

Zacznijmy od kilku bardzo podstawowych założeń. Po pierwsze, wielu sprzedawców ma elastyczność, jeśli chodzi o ceny, które proponują swoim klientom. Ta elastyczność waha się od sugerowanej ceny detalicznej produktu końcowego lub sugerowanej ceny detalicznej opublikowanego producenta do kosztu, jaki jest dla Ciebie lub Twojej firmy, aby kupić przedmiot (y). Koszt ten jest zwykle określany jako koszt towaru lub w skrócie COG. Pomiędzy tymi dwoma liczbami jest zysk brutto.

Ty, jako specjalista ds. Sprzedaży, musisz zdecydować, w której skali cenowej ustawić proponowany koszt, który przedstawisz klientowi. Ustaw ją zbyt nisko, albo zostawisz pieniądze na stole, albo stworzysz wrażenie w umyśle klienta, że ​​jesteś dostawcą „tanim”. Tak czy inaczej przegrasz.

Jeśli cenisz proponowaną transakcję zbyt wysoko i ryzykujesz utratę transakcji dla bardziej agresywnie wycenionego konkurenta lub wycenisz się poza strefą komfortu klienta.

Postrzegana wartość

Ustalenie ceny to skomplikowane zadanie, które wymaga albo dużej aktywności biznesowej, albo doświadczenia w ciemności. Jeśli brakuje Ci doświadczenia, to bardzo ważne jest, abyś polegał na swoim menedżerze sprzedaży lub najemnych członkach zespołu. Jeśli pracujesz sam, musisz myśleć długo i ciężko, zanim wyrzucisz cenę dla klienta.

Klient określi, czy cena jest zbyt wysoka, czy zbyt niska, w zależności od tego, jaką wartość widzą w Tobie, Twojej firmie i, co najważniejsze, oferowanym produkcie lub usłudze. Podczas całego cyklu sprzedaży Twoim zadaniem jest pokazanie jak największej wartości. Pokaż swojemu klientowi, ile ich problemów rozwiąże Twoje rozwiązanie. Zademonstruj, jak wielu innych twoich klientów doświadcza wspaniałych wyników w wyniku podjęcia decyzji o zakupie. Przypomnij klientowi o swoich problemach i dlaczego zaczęli szukać rozwiązania w pierwszej kolejności.

Jeśli zbudujesz wystarczającą wartość, poziom, na którym ustawisz swoją wycenę, prawie nie będzie problemem.

Wartość rynkowa i średnie koszty

O ile nie zrobiłeś tak niesamowitej wartości w budowaniu pracy w oczach klienta, musisz być strategiczny w swoim modelu cenowym. Jeśli brakuje Ci doświadczenia, które mogłoby sugerować odpowiednią cenę, musisz znaleźć inne źródła do badań. I nic nie przebije Internetu dla tego typu badań.

Prawdopodobnie istnieje kilka miejsc, które sprzedają ten sam lub bardzo podobny produkt, który sprzedajesz. Sprawdź witryny konkurencji, aby zobaczyć, za co sprzedają produkt. Upewnij się, że porównujesz jabłka z jabłkami i zwróć uwagę na każdą dodatkową usługę o wartości dodanej, którą tworzysz w swojej propozycji.

Jeśli okaże się, że średnia cena rynkowa daje wystarczający zysk brutto, użyj średniej rynkowej. Jeśli jednak średnia rynkowa jest równa lub niższa od kosztu towarów, masz jeszcze trochę pracy.

Praca dla niczego

Jeśli zarabiasz prowizję od sprzedaży, wiesz już, że sprzedaż po koszcie niewiele robi dla Twojego konta bankowego. Sprzedaż po kosztach może pomóc w wycofaniu kwoty przychodu i, w zależności od planu wynagrodzeń, możesz zarabiać pieniądze na opłatach za pośrednictwo lub po prostu uderzając w swój limit. Ale jeśli spłacisz zysk brutto, sprzedaż po cenie nic dla ciebie nie pomoże.

Nie pracujesz za darmo, a twój klient nie powinien Cię oczekiwać.

Jeśli średnia cena rynkowa daje zerowy zysk, udaj się do klienta i daj mu znać, co otrzymają kupując od Ciebie. Oczywiście, ceny mogą być wyższe niż w innych miejscach, ale jeśli wykonałeś dobrą robotę i ustanowiłeś zaufanie i porozumienie, klient może być skłonny zapłacić trochę więcej, aby utrzymać Cię jako swojego przedstawiciela.