Szablon siatki wypłat podstawowego brokera

Chociaż firmy maklerskie i firmy zarządzające majątkiem od dawna unikają terminu „pośrednik” na korzyść „doradcy finansowego” lub czegoś podobnego dla ich sił sprzedaży, wyrażenie „siatka wypłat maklerskich” pozostaje powszechne. Krótko mówiąc, to, co nazywa się siatką, jest podstawowym czynnikiem wpływającym na wynagrodzenie doradcy finansowego, zwłaszcza w tradycyjnym scenariuszu płacenia prowizji.

Płacenie może być bardzo złożoną kalkulacją, z wieloma czynnikami wpływającymi na ostateczną kwotę. Do najczęstszych zmiennych zawartych w typowym planie wynagrodzeń należą:

• Łączne kredyty produkcyjne (komputery osobiste) lub zarobione prowizje
• Rodzaje sprzedawanych produktów
• Gromadzenie aktywów

Firmy z Wall Street tradycyjnie traktowały swoje siatki wypłat jako tajemnice biznesowe.

Jak działa siatka

Siatka wypłat doradców finansowych w typowej firmie maklerskiej oferuje podwójną zachętę do zarabiania większej liczby kredytów produkcyjnych (PC) lub prowizji. Zarabianie więcej kredytów produkcyjnych przekłada się nie tylko na wyższe wynagrodzenie doradcy finansowego, ale także na wyższą ogólną stopę wypłaty. Oto bardzo uproszczony przykład, uporządkowany według punktów przerwania kredytu produkcyjnego:

• Mniej niż 100 000 komputerów: 20% wypłaty
• Co najmniej 100 000 i mniej niż 250 000 komputerów: 25% wypłaty
• Co najmniej 250 000 i mniej niż 500 000 komputerów: 30% wypłaty
• Co najmniej 500 000 i mniej niż 1 000 000 komputerów: 35% wypłaty
• 1 000 000 komputerów i więcej: 40% wypłaty

Teraz, aby zastosować tę przykładową siatkę wypłat na kilku różnych poziomach produkcji:

• Przy 300 000 komputerów płacisz = 90 000 USD (300 000 x. 30)
• Za 499,999 komputerów PC zapłacisz 149.999,70 USD (499,999 x 0,30)
• Przy 500 000 komputerów zapłacisz 17 000 000 USD (500 000 x.35)

Ten ostatni przykład ilustruje kluczową cechę siatki wypłat, ponieważ tradycyjnie stosowano ją na Wall Street. Przenosząc doradcę finansowego na następny poziom sieci, jeden dodatkowy kredyt produkcyjny (PC) doprowadził do oszałamiającej kwoty 25 000,30 USD dodatkowej zapłaty. Tutaj leży szczególnie silny przykład podwójnej zachęty do zwiększenia produkcji, o której mowa powyżej.

Typy sprzedawanych produktów

Niektóre firmy mają rozległe wyjątki od sieci, ze sprzedażą niektórych rodzajów produktów ze specjalnymi stawkami wypłat. Na przykład firma może dawać specjalne zachęty do sprzedaży wewnętrznych funduszy inwestycyjnych, nowych emisji akcji, które poręcza, lub papierów wartościowych, w których posiada nadwyżkę zapasów, którą chce obniżyć w celu zarządzania ryzykiem. Te wyjątki i premie mogą być stałe lub tymczasowe. Tradycyjnie premie za sprzedaż tymczasową określano mianem promocji „smaku miesiąca”.

Koncepcja oferowania specjalnych zachęt sprzedażowych dla niektórych produktów, zwłaszcza produktów wewnętrznych, jest coraz bardziej paląca, ponieważ mogą one stawiać interesy doradcy finansowego w sprzeczności z interesami jego klientów. W rezultacie niektóre firmy zrezygnowały z takich specjalnych bodźców i zachwalają swoje podejście „otwartej architektury”, które pozostawia doradcę finansowego niezakłóconego w poszukiwaniu najlepszych instrumentów inwestycyjnych dla klienta.

Wzywa się, aby firmy oferujące papiery wartościowe i doradcy finansowi podlegali bardziej rygorystycznym standardom powierniczym, w przeciwieństwie do luźniejszego standardu przydatności, który tradycyjnie je wiązał, często cytowały praktyki takie jak promocje „smaku miesiąca” jako dowód, że konieczne są ekstremalne reformy.

Gromadzenie zasobów

Nawet jeśli wynagrodzenie doradcy finansowego wynika z transakcji i kredytów produkcyjnych lub prowizji, a nie z opłaty opartej na aktywach, większość firm mimo to uzupełnia siatkę wypłat wynagrodzeniem motywacyjnym za gromadzenie aktywów. Strategicznym imperatywem jest posiadanie jak największej liczby aktywów finansowych klienta w depozycie w firmie, dzięki czemu firma jest zobowiązana do maksymalizacji przychodów, które może uzyskać od tego klienta. Zobacz naszą dyskusję na temat zwrotu z aktywów klienta lub prędkości przychodów.

Nagrody związane z gromadzeniem aktywów zazwyczaj opierają się na wzroście netto z roku na rok w sumie aktywów na kontach klientów doradcy finansowego. Niektóre firmy mogą dostosować wartość gromadzenia aktywów, aby odzwierciedlić jedynie depozyty netto nowych funduszy i papierów wartościowych na rachunkach klientów, usuwając wpływ wahań wartości.