Jak zidentyfikować swoją unikalną propozycję sprzedaży (USP)

Unikalna propozycja sprzedaży (lub unikalny punkt sprzedaży lub unikalna deklaracja pozycji sprzedaży) lub USP to czynnik lub korzyść, która sprawia, że ​​Twój produkt różni się (i lepszy niż) od innych równoważnych produktów na rynku. Identyfikacja USP zajmuje sporo czasu i badań, ale bez badań sprzedajesz tylko inny towar. Poniżej znajdują się wskazówki, jak znaleźć swój USP.

Badania przemysłowe

Zanim odkryjesz, co sprawia, że ​​Twój produkt jest wyjątkowy, musisz wiedzieć, co jeszcze jest dostępne dla Twoich potencjalnych klientów. Oznacza to przeprowadzenie dogłębnej analizy każdego z konkurentów. Jakie produkty mogą zaspokoić te same potrzeby, co Twój produkt? Jakie punkty sprzedaży promują ci konkurenci?

Przejrzyj ich materiały marketingowe, w szczególności strony internetowe. Spójrz na niezależne organizacje oceniające dla swojej branży, aby zobaczyć, co ci analitycy mają do powiedzenia. Wypróbuj jak najwięcej konkurencyjnych produktów, aby przekonać się, jak działają.

Badania perspektywiczne

Co mają do powiedzenia ludzie, którzy posiadają już produkt z twojej branży? Zwykle dużo. Jeśli sprzedajesz produkty i usługi B2C, opinie klientów online mogą być kopalnią opinii. Te komentarze nie mówią tylko o dobrych i złych stronach produktu, ale także o problemach z usługami, takich jak koszty dostawy, złe wsparcie techniczne i komplikacje w rozliczeniach.

Możesz również wyszukiwać recenzje produktów swoich konkurentów jako własne. Jeśli widzisz konkretną funkcję lub problem często wymieniany dla danego produktu, zapisz go. Zapewni to doskonałe wyczucie tego, co rynek myśli, aby zaprojektować te produkty.

Badania klientów

Istniejący klienci są wspaniałym źródłem informacji. Zacznij od skontaktowania się ze swoimi „najlepszymi” klientami i zapytaj ich, czy mogą poświęcić kilka minut na przekazanie opinii o produktach, które posiadają. Użyj tych informacji, aby zebrać krótką ankietę i wysłać ją pocztą lub e-mailem do pozostałych klientów.

Jeśli możesz, zaoferuj im zachętę do wypełnienia i zwrócenia ankiety, od karty upominkowej o wartości 5 USD do kuponu na następny zakup.

Badania produktów

Do tej pory powinieneś mieć dobre wyczucie konkurencji. Wiesz, jakie produkty tam są i jak dobrze się układają. Nadszedł czas, aby przyjrzeć się bliżej Twojemu produktowi. W jakich obszarach Twoi klienci są najbardziej zadowoleni z Twoich produktów? Jakie są najbardziej rażące słabości Twojego produktu? Jeśli ostatnio nie korzystałeś z produktu, wypróbuj go teraz i zobacz, jak twoje własne doświadczenia pasują do tego, co usłyszałeś od swoich klientów.

Analiza

Zebraliście już sporo informacji. Nadszedł czas, aby przejrzeć fakty i wyciągnąć pewne wnioski.Porównaj swoją listę mocnych i słabych stron produktu z informacjami na temat produktów konkurencji. Czy istnieją obszary, w których Twój produkt jest silniejszy niż większość lub wszystkie konkurencyjne produkty? Co powiesz na obszary, w których twoje produkty są znacznie słabsze niż porównywalne produkty?

Moment prawdy przychodzi, gdy osiedlasz się na jednym obszarze siły i zamieniasz go w USP. To musi być jakość ważna dla klientów. Jeśli jesteś dumny z oferowania swojego produktu w 50 subtelnie różnych odcieniach zieleni, ale Twoi klienci nie mogą odróżnić tego, to nie jest dobry wybór dla twojego USP. Najlepiej byłoby, gdyby wybór był również cechą lub jakością, która będzie zarówno pamiętna, jak i trudna do skopiowania przez kogoś innego.

Dystrybucja

Po wybraniu swojego USP nadszedł czas, aby udostępnić go potencjalnym klientom. Jeśli używasz slajdów Powerpoint w swojej prezentacji, dodaj slogan na temat swojego USP i umieść go na przynajmniej pierwszym i ostatnim slajdzie. Dodaj ten sam slogan do podpisu e-mail i kont marketingowych w mediach społecznościowych (jeśli z nich korzystasz). I pracuj w USP w sposób wyraźny, zarówno w trybie zimnej rozmowy, jak i głównej linii sprzedaży.