Przewodnik po zwiększaniu sprzedaży

Zwiększenie całkowitej liczby sprzedaży rozpoczyna się od zwiększenia całkowitej liczby potencjalnych klientów. Dzieje się tak, ponieważ, jak już zapewne słyszałeś już kilka razy, sprzedaż jest grą liczbową - Twój sukces zależy bezpośrednio od liczby potencjalnych rozmówców.

Rurociąg sprzedaży zbudowany jest nie jak rurociąg naftowy, ale jak piramida. Początkowy etap jest najszerszy, gdy przychodzą tony niewykwalifikowanych leadów. Na każdym etapie perspektywy wypadają z twojego rurociągu, ponieważ decydują, że nie są zainteresowani lub zdecydujesz, że nie są kwalifikowani. W rezultacie możesz potrzebować 100 leadów, aby otrzymać 10 spotkań, aby uzyskać jedną sprzedaż. Dlatego przerywanie poszukiwania jest okropnym pomysłem, nawet jeśli masz teraz ochotę na mnóstwo sprzedaży. Musisz trzymać te przewody w swoim rurociągu, aby po zakończeniu z obecnym pakietem potencjalnych klientów pojawił się nowy grono.

Zrozumienie procentów twojego rurociągu

Aby zwiększyć sprzedaż, musisz zrozumieć własne procenty potoków. Zacznij od śledzenia każdego pierwszego kontaktu za pomocą potencjalnego klienta - musisz dokładnie wiedzieć, z iloma potencjalnymi potencjalnymi klientami skontaktowałeś się i dokładnie, ile z tych zgłoszeń wygenerowało spotkania. Podczas spotkań możesz śledzić, ile z tych spotkań udało ci się zamknąć. Po uzyskaniu tych liczb będziesz dokładnie wiedzieć, ilu potencjalnych klientów musisz skontaktować się, aby zwiększyć sprzedaż o żądaną kwotę.

Pozyskiwanie klientów

Oczywiście wybieranie drogi przez książkę telefoniczną nie jest skutecznym sposobem na pozyskiwanie potencjalnych klientów. Im lepiej wykwalifikowani są twoi klienci, tym mniej czasu będziesz tracić na rozmowę z ludźmi, którzy nie są kandydatami do twoich produktów. Zasadniczo, poszukiwanie to znalezienie ludzi, którzy mają problem, który produkt może rozwiązać, i zaoferowanie go w sposób, który pokazuje im rozwiązanie.

Im lepiej wykwalifikowani są twoi klienci, tym wyższy procent, który będziesz w stanie zamienić w sprzedaż (a tym samym więcej całkowitej sprzedaży). Zdobycie tych wykwalifikowanych potencjalnych klientów będzie kosztować czas lub koszty. Innymi słowy, możesz zapłacić komuś za zbieranie wykwalifikowanych potencjalnych klientów lub sam możesz je odebrać.

Po zebraniu swoich potencjalnych klientów kolejnym krokiem w zwiększaniu sprzedaży jest poprawa początkowego kontaktu, dzięki czemu możesz zarezerwować wyższy procent spotkań. Większość sprzedawców korzysta z zimnych połączeń telefonicznych, aby uzyskać te spotkania, ale masz również możliwość wysłania e-maila lub nawet bezpośredniej korespondencji. Mimo to jest prawdopodobne, że w pewnym momencie skończysz rozmawiając przez telefon z potencjalnymi klientami … więc stworzenie dobrego skryptu telefonicznego ma kluczowe znaczenie dla tworzenia wydajnych połączeń telefonicznych. To nie oznacza czytania słowo w słowo w robotycznym głosie - oznacza to przygotowanie odpowiedzi z wyprzedzeniem do pytań, które najczęściej słyszysz, dzięki czemu masz punkt wyjścia, aby odpowiedzieć na te pytania płynnie.

Umiejętności zamykające

Wreszcie możesz zwiększyć sprzedaż, zwiększając procent spotkań, które możesz zamknąć. Zwykle oznacza to polerowanie prezentacji i lepsze odpowiadanie na zastrzeżenia klientów. Jeśli Twoja prezentacja jest solidna, ale współczynnik konwersji jest wciąż niższy niż byś chciał, to prawdopodobnie czas na pracę nad swoimi umiejętnościami zamykania.

Jeśli porozmawiasz z wystarczającą liczbą potencjalnych klientów, uzyskasz sprzedaż niezależnie od umiejętności sprzedaży. Ale jeśli poprawisz swoje wyniki na każdym etapie cyklu sprzedaży, zmniejszysz liczbę potencjalnych kontaktów, które musisz wykonać na sprzedaż - w zasadzie pracujesz mądrzej, a nie ciężej.