5 powodów, dla których Twoi klienci stoją w miejscu

Perspektywy często spieszą się z zakupem, niż sprzedać. W końcu masz trudny termin, aby osiągnąć swój limit sprzedaży; Twoi potencjalni klienci mają o wiele więcej swobody, kiedy i jak kupują. Ale niektóre perspektywy wykraczają poza normalne, spokojne tempo zakupów i wciąż utkną w martwym punkcie z jednym powodem za drugim. Będą opóźniać, opóźniać i opóźniać, aż w końcu nie jesteś zaskoczony, że sprzedaż trafiła do kogoś innego.

Czy to oznacza, że ​​powinieneś odpisać każdej osobie, która cię opóźnia? Absolutnie nie. Prawdą jest, że jeśli po prostu usiądziesz wygodnie i pozwolisz naturze obrać swój kurs, perspektywa przeciągnięcia jest straconą perspektywą. Jeśli jednak możesz określić prawdziwy powód, dla którego potencjalny klient jest w pogotowiu, nadal możesz zapisać sprzedaż. Oto kilka najczęstszych powodów, dla których potencjalni klienci wstrzymają zakup.

• Nie mogą sobie pozwolić na zakup od Ciebie: Perspektywa, która nie ma pieniędzy na zakup tego, co sprzedajesz, raczej ci tego nie powie. Spójrzcie prawdzie w oczy, żenujące jest przyznanie się do nieznajomego, że nie stać go na jego produkty. Zamiast tego ktoś z tym problemem może rzucić zasłonę dymną z zarzutów i ostatecznie wrócić do przeciągnięcia, dopóki nie odejdziesz.
• Nie ufają sprzedawcom w ogóle: Perspektywy mają różny poziom komfortu ze sprzedawcami jako grupa. Niektóre osoby, które zostały poważnie spalone w przeszłości, zabierają dużo więcej relacji, zanim poczują się wystarczająco komfortowo, by kupić.

• Nie ufają ci konkretnie: Może potencjalny poszukiwacz wyszukał w tobie jakieś negatywne komentarze lub przyjaciel przyjaciela kupionego od ciebie w przeszłości i miał paskudne rzeczy do powiedzenia, a może ty i on po prostu nie kliknął. A może nie włożyłeś wystarczającego wysiłku w zbudowanie z nim relacji. Z jakiegoś powodu perspektywa, której nie ufasz, prawdopodobnie nie kupi od ciebie.
• Obawiają się szansy: Zmiana jest straszna, a im większa zmiana, tym jest ona przerażająca. Jeśli sprzedajesz produkt, który kosztuje tysiące dolarów (lub nawet więcej, jeśli sprzedajesz B2B), Twoi potencjalni klienci będą bardziej nerwowi, jeśli zdecydują się na sprzedaż, jeśli sprzedasz produkt, który kosztuje dziesięć centów. Mimo to, niektórzy potencjalni klienci będą potrzebować dużo więcej komfortu, zanim będą gotowi do zakupu, nawet w przypadku małych zakupów.

• Nie sądzą, że Twój produkt jest wart swojej ceny: Wartość jest zawsze względna: korzyść, którą jeden z potencjalnych klientów uważa za niezwykle przekonujący, nie może być niczym innym dla innej perspektywy. Jeśli nie trafiłeś na odpowiednie świadczenia, aby zaoferować swoją perspektywę, może pomyśleć, że może łatwo znaleźć ten sam produkt za mniej w innym miejscu.

Możesz zauważyć, że wszystkie powyższe powody mają coś wspólnego. Wszystkie są powiązane, w takim czy innym stopniu, z brakiem zaufania do ciebie. Perspektywa, która ufa, że ​​będziesz gotów przyznać, że nie może sobie pozwolić na Twój produkt, poczuje się bezpieczniej, wydając dużo pieniędzy na to, co masz do zaoferowania, i będzie bardziej otwarta na to, co czują o wartości produktu dla nich.

Najprościej mówiąc, osoba, która utknęła w martwym punkcie, jest naprawdę problemem relacji. Rozwiązaniem jest znalezienie sposobu na nawiązanie połączenia i zbudowanie zaufania z tą perspektywą. Kiedy już to zrobisz, powinien być gotów przynajmniej powiedzieć ci, na czym polega prawdziwy problem, a następnie możesz z nim pracować, aby to naprawić.