Poznaj elementy skutecznego planu sprzedaży

Plan sprzedaży jest kluczowym narzędziem dla wszystkich sprzedawców. Twoja firma może mieć plan sprzedaży, a jeśli tak, zdecydowanie powinieneś się nauczyć i podążać za nią. Ale bez indywidualnego planu sprzedaży tracisz szansę na zwiększenie sprzedaży do następnego poziomu.

Dwa główne elementy dobrego planu sprzedaży

Dobry plan sprzedaży składa się z dwóch głównych elementów: strategii sprzedaży i taktyki sprzedaży. Strategie i taktyki to terminy wojskowe używane do opisania planu wojny. Strategia dotyczy samej wojny: tego, co przywódcy chcą osiągnąć, i które bitwy wybierają do walki. Taktyka określa sposób walki indywidualnej. W sensie biznesowym strategia może polegać na informowaniu ludzi w Twojej społeczności o Twojej firmie, podczas gdy powiązana taktyka może obejmować uczestnictwo w spotkaniach izby handlowej, umieszczanie reklam w lokalnej gazecie, organizowanie wydarzenia w miejscu Twojej działalności, chodzenie od drzwi do drzwi itp.

Plany sprzedaży dzielą się na nowe strategie i taktyki rozwoju biznesu oraz istniejące strategie i taktyki rozwoju biznesu (np. Sprzedaż dodatkowych produktów osobom, które są już klientami). Te cztery komponenty zapewniają ramy dla planu sprzedaży i ważne jest, aby uwzględnić je wszystkie. Jednak do ciebie należy ustalenie priorytetów tych komponentów w sposób, który ma dla ciebie sens. Jeśli niedawno trafiłeś do swoich dotychczasowych klientów, prawdopodobnie będziesz chciał skupić się na pozyskiwaniu nowych.

Jeśli właśnie wprowadziłeś na rynek nowy produkt, który współgra z istniejącym produktem, twój plan sprzedaży powinien wziąć to pod uwagę i skupić się na sprzedaży do obecnych klientów.

Zapoznaj się z kwotą sprzedaży, terytorium i produktami oraz usługami

Przed utworzeniem planu sprzedaży musisz dokładnie zapoznać się z trzema ważnymi szczegółami: kwotą sprzedaży, obszarem sprzedaży oraz linią produktów i usług. Zrozumienie limitu sprzedaży pomaga zbudować plan, który sprawi, że twój menedżer będzie szczęśliwy, a także umożliwi Ci zaprojektowanie planu, który zmaksymalizuje Twoje prowizje - co sprawi, że będziesz szczęśliwy. Znajomość swojego terytorium powstrzymuje cię od stawiania czoła innym sprzedawcom. Wiedząc, że Twoje produkty i usługi pomagają ci określić wymagania dotyczące potencjalnych klientów, co z kolei daje realistyczny obraz tego, jak i ile możesz sprzedać.

Zmiana planu sprzedaży

Nawet najlepszy plan sprzedaży będzie wymagał regularnych zmian. Zmiany w kwocie, linii produktów, istniejącej bazie klientów, branży - nawet wzrosty i spadki ekonomiczne mogą wymagać dostosowania do planu sprzedaży. Co najmniej powinieneś przeglądać swój plan co kwartał i decydować, czy musisz wprowadzić jakiekolwiek zmiany. Uważaj plan sprzedaży za żywy dokument, a nie za kamień.

Jeśli masz problem z ustaleniem strategii sprzedaży i taktyki, Twój menedżer sprzedaży jest wspaniałym zasobem. Zwykle będą lepiej orientować się w celach sprzedażowych w całej firmie i będą mogli pomóc w dostosowaniu planu sprzedaży do tych celów, a jednocześnie w pełni wykorzystać wyjątkowe możliwości. Inni członkowie zespołu sprzedaży mogą również pomóc. Zapytaj swoich sprzedawców gwiazd, co zawierają w swoich planach sprzedaży, i wykorzystaj te strategie jako punkt wyjścia do rozwijania własnych.

Aby zacząć, oto kilka przykładów przydatnych strategii sprzedaży i ich taktyki.

• Pokonaj mój limit o 25 procent: Wykonuj 50 zimnych połączeń tygodniowo, zrób 20 bezpośrednich kontaktów z potencjalnymi potencjalnymi klientami, wyznacz cztery spotkania tygodniowo, wyślij 40 e-maili z życzeniami do potencjalnych klientów tygodniowo.
• Sprzedaj moim obecnym klientom średnio po jednym nowym produkcie: Wysyłaj pięćdziesiąt liter tygodniowo, sugerując ocenę konta, zadzwoń do pięciu klientów dziennie, aby zapytać o ich status, skontaktuj się z każdym nowym klientem w ciągu dwóch tygodni od zakupu, aby odpowiedzieć na wszelkie pytania lub wątpliwości.
• Zwiększ moją bazę lokalnych klientów: Weź udział w 12 wydarzeniach sieciowych, wolontariacie dla trzech lokalnych organizacji non-profit, weź udział w każdym spotkaniu Izby Handlowej.