Technika zamykania wstecz

Wyobraź sobie, że rozpocząłeś cykl sprzedaży w odwrotnej kolejności. Zamiast poszukiwać i kwalifikować się, poprosiłeś o skierowania i odkryłeś dodatkowe możliwości sprzedaży. Choć może się to wydawać szalone, technika zamykania wstecz, gdy jest wykonywana poprawnie, jest nie tylko skutecznym narzędziem sprzedaży, ale zwykle jest jednym z najbardziej bezstresowych zamknięć, jakie ty i twoi klienci kiedykolwiek doświadczysz.

Gdzie to wszystko się zaczyna

Aby umożliwić szybki przegląd, typowy cykl sprzedaży rozpoczyna się od poszukiwania, a kończy na zapytaniu o skierowania. Większość sprzedawców bardzo ciężko pracuje nad przejściem od etapu pierwszego do ostatniego kroku i często traci sprzedaż, ponieważ albo nie wykonują wystarczająco dobrej pracy w jednym kroku, albo klient traci zainteresowanie w trakcie kroku. Podczas gdy utrata sprzedaży jest częścią sprzedaży, co zrobić, jeśli zastosujesz podejście wstecz do cyklu sprzedaży? Innymi słowy, co jeśli rozpocząłeś cykl sprzedaży, prosząc o skierowania?

Może to zabrzmieć trochę szalenie dla tych, którzy od dawna zajmują się sprzedażą, ale za tym podejściem kryje się udowodniona odrobina psychologii. „Podstawową ludzką potrzebą jest spójność z naszym wizerunkiem siebie”. Innymi słowy, jeśli powiesz komuś coś o sobie, będziesz zmuszony do udowodnienia, że ​​twoje oświadczenie jest dokładne i odzwierciedla to, kim jesteś. Zdobycie perspektywy na przekazanie Ci listy osób poleconych przez nią, która wie, kto może skorzystać z Twojego produktu lub usługi, stawia ich w sytuacji, w której muszą oni poprzeć swoje zalecenia, ucząc się więcej i ostatecznie używając swojego produktu.

Uzyskiwanie skierowań

Wchodzenie do czyjegoś biura i proszenie o skierowanie prawdopodobnie sprawi, że szybko zostaniesz wyrzucony z biura. Jeśli miałbyś profesjonalnie zaprezentować siebie i swój produkt lub usługę, zmierzyć poziom zainteresowania osoby, której prezentujesz, a następnie poprosić o kilku innych profesjonalistów, którzy ich zdaniem mogą być zainteresowani tym, co reprezentujesz, twoje szanse dramatycznie wzrosną.

Najbardziej doświadczeni użytkownicy techniki „zamykania wstecznego” uważają, że klient natychmiast uspokaja się, gdy zdaje sobie sprawę, że nie próbuje im się czegoś sprzedać. To usunięcie napięcia powoduje, że klient trochę się odpręża i traci czujność. Jeśli zamierzasz otrzymać skierowanie, najprawdopodobniej przyjdzie kilka sekund po tym, jak klient przestanie się bronić i zanim będzie miał szansę dokładniej przemyśleć twoją prośbę.

Zadaj pytanie końcowe

Jeśli uda ci się zdobyć imię lub dwa, twoja obserwacja musi polegać na zapytaniu klienta o pozwolenie na użycie jego imienia podczas kontaktu z osobą, do której cię skierował. W większości przypadków klient będzie się zastanawiał nad tym pytaniem i, miejmy nadzieję, będzie chciał dowiedzieć się więcej o Twoim produkcie, aby mogli czuć się bardziej komfortowo po otrzymaniu skierowania lub dowiedzieć się, czy Twój produkt przyniesie im w jakiś sposób korzyści. Tak czy inaczej, wiedz, że jeśli osiągniesz ten punkt, jesteś w silnej pozycji.

Pamiętając o tym, że ludzie chcą żyć zgodnie ze swoim obrazem siebie i tym, jak się prezentują, wielu klientów, którzy wydają skierowanie, ostatecznie kupuje produkt. Dali już swoim znajomym lub partnerom biznesowym zalecenie, podając swoje nazwisko (nazwiska) i wiedzą, że są kierowani, aby pozostać spójni ze swoimi działaniami.

Ważną częścią tego stylu sprzedaży jest bycie świadomym kupowania sygnałów. Pytania, które często pojawiają się po złożeniu wniosku o skierowanie, należy postrzegać jako możliwości wykazania lub przynajmniej omówienia wartości produktu. Ponieważ większość klientów jest dość biegła w kontaktach ze specjalistami ds. Sprzedaży, korzystanie ze stylu wstecznego w wielu przypadkach tworzy ciekawość w umyśle klienta. Z ciekawością pojawiają się pytania. Pytania kupują sygnały w przebraniu.

Ta „technika zamykania wstecz” nie jest dla wszystkich i najprawdopodobniej spowoduje więcej odmów niż faktyczne skierowania. Możliwości, które się zamykają, zazwyczaj kończą się dodatkową sprzedażą, gdy zbliżasz się do skierowań. Ostatnią korzyścią z tego stylu zamknięcia jest to, że zawsze pamiętasz jeden ze Złotych Zasad Sprzedaży: Zapytaj o skierowania !!!