Jak radzić sobie ze złymi menedżerami sprzedaży

Praca dla dobrego menedżera sprzedaży sprawia, że ​​twoja praca jest tysiąc razy łatwiejsza (nie wspominając o więcej zabawy). Pomoże Ci w rozwiązaniu wszelkich problemów, udzieli Ci porady i dobrego coachingu, wykrzyknie pochwały zespołowi, gdy będziesz miał dobry miesiąc, i w razie potrzeby ochronić plecy przed wyższym kierownictwem. Relacja między dobrym menedżerem sprzedaży a dobrym sprzedawcą to partnerstwo, w którym każda ze stron zna rolę, jaką musi podjąć, aby promować sukces partnerstwa.

Kim są źli menedżerowie?

Źli menedżerowie ds. Sprzedaży prowadzą gamę od tych, którzy zarządzają każdym momentem czasu zespołu, do tych, którzy ukrywają się w swoich biurach, dopóki wyniki kwot nie pojawią się, a następnie pojawią się, by krzyczeć na zespół, że nie robi lepiej. Czasami problematyczni menedżerowie sprzedaży są transferami z innego działu, którzy nie wiedzą nic o sprzedaży, ale liczba, która nie ma znaczenia, bo jak skomplikowana może być sprzedaż, prawda? Częściej, toksyczni menedżerowie sprzedaży są wspaniałymi sprzedawcami, którzy zostali wyrzuceni na górę do kierownictwa z niewielkim lub żadnym szkoleniem w zakresie zarządzania.

Podobnie jak większość sprzedawców starszej jakości, są wymagający, skoncentrowani i zorientowani na cele.

Ci byli sprzedawcy są szkoleni, aby myśleć o każdym wyzwaniu jako o możliwości. Teraz, gdy zarządzają zespołem sprzedaży, ludzie w ich zespole są narzędziami, dzięki którym można uzyskać szansę. Jeśli sprzedawca w zespole dużo osiąga, kierownik sprzedaży da mu najładniejsze terytorium i najlepsze listy potencjalnych klientów, ponieważ wie, że sprzedawca w pełni z nich skorzysta.

Tymczasem menedżer będzie starał się pomóc mniej skutecznym sprzedawcom lepiej - ale niestety, ponieważ nigdy nie nauczono go, jak zarządzać ludźmi, jego próby zazwyczaj pogarszają sytuację. Może stać się obraźliwy, ponieważ szczerze myśli, że pomoże to zmotywować sprzedawcę, który zmaga się z trudnościami (lub może próbować zmotywować tę osobę bezpośrednio w biurze). Mógł oddychać szyją sprzedawcy, nalegając na ciągłe aktualizacje, przychodzenie na spotkania sprzedażowe, a następnie przejęcie prezentacji, aby „pokazać mu, jak to się robi” itd.

Jak sobie radzić

Jednym ze sposobów radzenia sobie z tym typem menedżera jest poproszenie o „okres próbny” zarządzania urządzeniem. Poproś go, aby pozwolił ci zrobić coś przez dwa tygodnie lub więcej, jeśli uważasz, że możesz go sprzedać, i zobacz, jak twoje liczby wyglądają pod koniec tego okresu. Ponieważ większość menadżerów sprzedaży zajmujących się mikrozarządzaniem szanuje wyniki przede wszystkim, jeśli uda ci się udowodnić, że możesz osiągnąć wyniki bez zawisania, może się wycofać i dać więcej miejsca. Jeśli twoje liczby spadną później, prawdopodobnie powróci do monitorowania każdego ruchu przez jakiś czas.

Niektóre z mniej przyjemnych problemów z zarządzaniem występują, ponieważ kierownik sprzedaży obawia się niepowodzenia. Dotyczy to zwłaszcza menedżerów sprzedaży, którzy byli najlepszymi sprzedawcami. Ci faceci są przyzwyczajeni do kontrolowania swoich działań i ich sukcesu. Teraz, jako menedżer, jego sukces zależy od tego, jak dobrze zrobi to jego zespół sprzedaży, a on ma o wiele mniejszą kontrolę nad sobą niż nad sobą.

Jeśli to brzmi jak twój kierownik sprzedaży, możesz trochę pomóc, dając mu wiele informacji o swoich działaniach. Jeśli twój menadżer wie, że wykonałeś dziś trzydzieści zimnych rozmów, masz kolejnych dziesięciu potencjalnych klientów i jutro wybierasz się na dwa spotkania, poczuje się o wiele bardziej komfortowo i mniej skłonny do pobicia cię lub zatrzymania się nad tobą przez cały dzień.

Innym narzędziem do zarządzania menedżerem są trudne fakty. Im bardziej szczegółowe informacje na temat swoich działań na papierze (lub na komputerze), tym lepiej. Jeśli twoja firma korzysta z CRM, umieść absurdalne ilości notatek na każdym rachunku o tym, co zrobiłeś i kiedy. Tak, zajmie to trochę czasu, ale zadziała również cuda w utrzymaniu menedżera z dala od ciebie. Nie tylko pomaga mu to wiedzieć, nad czym pracujesz, ale także pokazuje, że ciężko pracujesz i osiągasz rzeczy, nawet jeśli liczba zamkniętych sprzedaży ma miejsce w tym tygodniu.