Co to jest wyjątkowa propozycja sprzedaży lub USP?

Unikalna propozycja sprzedaży (USP) to specyficzna cecha, która wyróżnia jeden produkt, firmę lub osobę na tle konkurencji. Zdefiniowanie USP jest pomocne w sytuacjach sprzedaży z dwóch głównych powodów. Po pierwsze, jeśli nie wiesz, co sprawia, że ​​Twój produkt lub firma jest lepsza od konkurencji, będziesz miał ciężki czas na entuzjazm podczas sprzedaży. Po drugie, USP daje potencjalnym klientom wyraźny powód do prowadzenia interesów z Tobą.

Dobry USP to potężny sposób na odróżnienie produktu od konkurencji. Wielu potencjalnych klientów po prostu nie widzi dużej różnicy między różnymi produktami w swojej niszy przemysłowej, więc wybiorą, który z nich będzie kupować w oparciu o cenę - nie jest to dobra sytuacja dla Ciebie! Silna USP wyprowadza Twój produkt z kategorii towarów i zamienia go w coś, co ma wartość ponad to, co oferuje konkurencja.

Znalezienie odpowiedniego USP

Najlepszy USP dla twojej sytuacji nie zawsze jest oczywisty. Charles Revson, założyciel Revlon, powiedział, że „Sprzedajemy nadzieję, a nie makijaż”. Wybierając USP, musisz dowiedzieć się, co zyskają Twoi klienci z Twojego produktu lub usługi, i oprzeć się na tym USP.

Innym czynnikiem, który należy wziąć pod uwagę, jest to, że USP musi być nie tylko unikalny, musi być ważny i pozytywny dla potencjalnych klientów. Na przykład, jeśli sprzedajesz zegarek, który jest największym zegarkiem na rynku, a Twoi potencjalni klienci wolą mniejsze zegarki, wtedy rozmiar zegarka, którego Twój USP nie zrobi, nie będzie Ci sprzyjał. Znajdź inną wyjątkową jakość - czy bateria zegarka jest znacznie łatwiejsza do zmiany niż podobne zegarki? Czy korzystasz z najlepszych materiałów? Czy oferujesz najlepszą gwarancję w branży?

Czy proces produkcyjny pozwala zaoferować zegarek po cenie niższej niż konkurencja, bez utraty jakości?

Wiele firm używa USP do swoich haseł. Weźmy na przykład hasło Milky Way: „Słodycze, które można zjeść między posiłkami, nie rujnując apetytu”. Jest to wyraźne określenie, w jaki sposób bary Drogi Mlecznej różnią się od innych batoników: nie napełnią cię i nie popsują twojej kolacji. Zastanów się, czy hasło Twojej firmy również kwalifikuje się jako podstawa dobrego USP. Jeśli tak, to Twój USP ma ogromną przewagę: jest to coś, co klienci i potencjalni klienci prawdopodobnie słyszeli tysiąc razy i mogą recytować na pamięć, więc będzie się ich trzymać.

Niektóre firmy mają trudności ze znalezieniem dobrego USP, ponieważ wiedzą, że ich produkt niekoniecznie jest najlepszy na rynku. Inteligentni sprzedawcy mogą to odwrócić i wskazać, jak postrzegana wada jest w rzeczywistości zaletą. Klasycznym przykładem jest firma wynajmująca samochody Avis, która rozpoczęła daleko od swojego potężnego konkurenta Hertza.Avis uruchomił nową kampanię reklamową opartą na sloganie „Jesteśmy numerem dwa. Staramy się bardziej ”i potroiliśmy swój udział w rynku w ciągu zaledwie czterech lat.