Sprzedaż osobom podejmującym decyzje na różnych poziomach

Kiedy sprzedajesz B2B, możesz rozmawiać z decydentami na jednym z trzech różnych poziomów. W rzeczywistości jest całkiem możliwe, że będziesz rzucał się do decydentów na każdym poziomie pojedynczej sprzedaży, ponieważ nie jest niczym niezwykłym, że decydent kopie cię w górę lub w dół, abyś mógł skierować się do decydentów także.

Jedynym problemem jest to, że decydenci na tych trzech różnych poziomach mają różne definicje wartości. Jest „upieczony” na fakt, że ten konkretny decydent jest na tym konkretnym poziomie. Innymi słowy, to część jego pracy. Jeśli nie wiesz, jak przełączać biegi w obliczu różnych poziomów, odkryjesz, że odnosisz sukcesy dzięki jednemu typowi decydenta, ale rozbijasz się i płonie, gdy rozmawiasz z decydentami na innych poziomach.

Menedżer i Kupujący

Pierwszym i najniższym poziomem decydentów B2B jest kierownik działu i profesjonalny nabywca lub jedno i drugie. Jest mało prawdopodobne, że znajdziesz kogoś z władzą zakupową na niższym poziomie. Decydenci menedżerscy są najbardziej zainteresowani samym produktem i tym, jak będzie dla nich działał. Są to decydenci, którzy najprawdopodobniej przemawiają w technice, i oczekują od sprzedawców znajomości i wygodnego omawiania technicznych aspektów produktu.

Sprzedając na poziomie menedżerskim, potrzebujesz silnej wiedzy o produkcie i dobrej znajomości branży potencjalnego klienta. Ci decydenci chcą usłyszeć, jak produkt ułatwi im pracę. Deklaracje korzyści stanowią potężne narzędzie do udowodnienia wartości decydentom zarządzającym, zwłaszcza oświadczenia dotyczące korzystania z samego produktu. Decydenci menedżerscy są również bardzo zainteresowani łatwym wdrożeniem i silnym wsparciem ze strony firmy, ponieważ decydenci są osobami odpowiedzialnymi za tworzenie produktu.

Wiceprezydent

Drugim poziomem decydentów B2B jest wiceprezes. Wiceprezesi nie dbają o to, jak produkt działa, ponieważ jest to problem kierownika działu. Tym, na czym zależy wiceprezydentowi, jest osiągnięcie jego celów korporacyjnych. Cele te obracają się wokół pieniędzy, więc decydenci chcą usłyszeć, w jaki sposób twój produkt zwiększy przychody lub obniży koszty.

Sprzedając na poziomie wiceprezesa, musisz być w stanie wykazać zwrot z inwestycji (ROI). Jeśli firma chce być rentowna, musi mieć silny zwrot z inwestycji - innymi słowy, pieniądze, które inwestuje, muszą skutkować dodatnim zwrotem. Twoim zadaniem dla tych decydentów jest pokazanie im korzyści finansowych, jakie oferuje zakup produktu. Aby to zrobić, musisz uzyskać podstawowe informacje od osoby podejmującej decyzje o ich obecnej sytuacji i miejscu, w którym chcieliby być w przyszłości.

Uzbrojony w te informacje będziesz mógł podać im konkretne numery, które potwierdzą ROI Twojego produktu.

Prezesi i prezesi

Trzeci i najwyższy poziom podejmowania decyzji należy do kadry kierowniczej najwyższego szczebla - prezesów, prezesów i tak dalej. Decydenci na tym poziomie nie dbają o szczegóły produktu; mówienie o tym, jak działa produkt, sprawi, że szybko zostaniesz wysłany na poziom menedżerski. Kierownictwo wyższego szczebla koncentruje się na wielkości rynku. Chcą zwiększyć kontrolę firmy nad rynkiem i odciągnąć klientów od konkurencji.

W przypadku sprzedaży na wyższym szczeblu kierowniczym musisz być w stanie sprzedać na szeroką skalę. Decydenci są zainteresowani tym, jak Twój produkt pomoże firmie zwiększyć udział w rynku i osiągnąć długoterminowe cele. Jednym z potężnych sposobów sprzedaży osobom podejmującym decyzje na wyższym szczeblu kierowniczym jest podejmowanie ryzyka. Ponieważ menedżerowie wyższego szczebla często koncentrują się na przyszłości firmy, są bardzo zainteresowani produktami i usługami, które zmniejszą ryzyko dla ich firm.