Jak ustalić kwoty sprzedaży dla swojego zespołu

Celem przydziału lub sprzedaży jest ustalona liczba sprzedaży lub ogólna wartość sprzedaży, którą sprzedawca ma spotkać w danym okresie czasu. Prawie wszystkie firmy ustalają limity dla swoich sprzedawców, ponieważ zarówno praktyka zapewnia sprzedawcy, że wie, czego się od niego oczekuje, jak i dlatego, że jest to łatwy sposób na ustalenie, jakie prowizje są należne temu sprzedawcy.

Kwoty mogą się znacznie różnić w zależności od firmy

Chociaż kwoty są szeroko rozpowszechnione w branży sprzedaży, przyjmują różne formy i mogą się znacznie różnić w zależności od firmy.

Mała firma z zaledwie kilkoma sprzedawcami i jednym lub dwoma produktami często ustawia bardzo prosty system kwot. Celem może być sprzedaż przez każdego sprzedawcę produktów o wartości 100 000 USD na kwartał kalendarzowy.

Duża firma z tysiącami przedstawicieli handlowych i wieloma różnymi produktami lub usługami może zaoferować bardzo złożoną kwotę składającą się z różnych celów dla różnych produktów. Można oczekiwać, że sprzedawca przeniesie 100 jednostek produktu A, 50 jednostek usługi B i usługi dodatkowe o wartości 1000 USD, takie jak gwarancje.

Cele mogą się różnić w zależności od postrzeganego potencjału

W przypadku dużej firmy z biurami rozłożonymi na szeroki obszar geograficzny, cele dla każdego biura lub lokalizacji prawdopodobnie będą się różnić w zależności od postrzeganego potencjału. Innymi słowy, biuro, które tradycyjnie dokonuje dużej sprzedaży i ma duży potencjał rynkowy, będzie miało wyższe cele dla sprzedawców niż jeden w obszarze o mniejszej liczbie potencjalnych klientów.

Okresy czasu mogą się zmieniać

Kwoty można ustawiać na okresy od tygodnia do roku, ale kwoty kwartalne są najbardziej powszechne. Okres kwartalny daje sprzedawcom dużo czasu na dostosowanie strategii sprzedaży do ich celów i uruchomienie planu sprzedaży.

Kwoty kwartalne mogą również umożliwić firmom uwzględnienie sezonowości produktu. Jeśli dany produkt sprzedaje się znacznie lepiej w miesiącach letnich niż zimą, firma może mieć wyższy limit w Q3 niż w Q4 i zwiększyć przychody bez nadmiernego obciążenia zespołu sprzedaży.

Kwoty można ustawić na podstawie danych historycznych

Dyrektorzy handlowi zazwyczaj ustalają kwoty na podstawie danych historycznych w połączeniu z prognozami, czego oczekują od swojej branży w najbliższej przyszłości. Niestety, nawet najlepsze modele prognostyczne mogą okazać się dalekie od rzeczywistości, zwłaszcza gdy rynek ulega nagłym i nieoczekiwanym zmianom.

Na przykład konkretna branża może zostać wstrząśnięta skandalem lub nowa technologia może sprawić, że istniejący produkt stanie się przestarzały. W obu przypadkach sprzedawcy nie mieliby dużej szansy na spełnienie swoich limitów, ponieważ zostały ustawione bez uwzględnienia tych czynników.

Menedżerowie ds. Sprzedaży mogą chcieć dostosować wypłaty prowizji, aby złagodzić ból zespołu sprzedaży, zawsze zakładając, że wyraźnie starają się i nie udają z powodu okoliczności pozostających poza ich kontrolą.

Prowizje są zazwyczaj związane z kwotami

Prowizje są zazwyczaj w pewien sposób powiązane z kwotami. Czasami jest to prosta korelacja, na przykład 5 procent dla każdej jednostki sprzedawanej w ramach kwoty i 10 procent po przekroczeniu tej kwoty. W innych przypadkach firmy mogą tworzyć prowizje w oparciu o skomplikowane obliczenia matematyczne, które uwzględniają wyniki sprzedawcy w sprzedaży wielu różnych produktów.

Ogólnie rzecz biorąc, powiązanie prowizji od sprzedaży z kwotą przychodu, którą wnosi sprzedawca, jest dobrym sposobem na sprawiedliwe wynagrodzenie go, przy jednoczesnym utrzymaniu tego odszkodowania zgodnie z tym, ile pieniędzy firma zrobiła z jego wysiłków.

Jak ustawić limit

Darmowe kalkulatory obfitują w Internecie, ale jeśli wolisz stworzyć bardziej spersonalizowany system kwot lub dostosować ten, którego używałeś, zacznij od swoich celów i wydajności.

Zgodnie z ogólną zasadą, wielu ekspertów ds. Sprzedaży twierdzi, że kwota jest sprawiedliwa, jeśli około 80 procent sprzedawców może ją spełnić w większości okresów kontyngentowych. Jeśli mniej niż 80 procent zespołu sprzedaży spotyka się z kwotą przez większość czasu, oznacza to, że może nie być realistyczna, a liczby powinny zostać skorygowane w dół.

Ale jeśli cały zespół zawsze spełnia lub przekracza swój limit, może nie być wystarczająco ambitny i warto rozważyć zwiększenie liczby w górę. Pamiętaj tylko, że wykonanie tego bez ostrzeżenia lub wyjaśnienia może być demoralizujące dla sprzedawców i może nie osiągnąć oczekiwanego rezultatu, zwłaszcza jeśli zmiana jest znacząca.

Rozważ spotkanie z pracownikami działu sprzedaży. Czym są ich cele?

Czas może być krytyczny

Zastanów się nad sezonowymi uśpieniami nie są związane ze sprzedażą podczas ustawiania ram czasowych. Możesz wziąć pod uwagę inne rzeczy, jeśli Twoja firma jest po małej stronie. Czy większość twoich pracowników spędza wakacje w miesiącach letnich ze względu na pogodę, niekoniecznie dlatego, że Twoja firma doświadcza w tym czasie ciszy?

W tym czasie możesz chcieć dostosować swój limit w dół, a nie wprowadzać sprzedawców do okresu, który już wie - a przynajmniej wierzy - że nie może spełnić limitu. Chodzi o psychologię. Jak prawdopodobne jest, że podejmą najlepsze wysiłki, jeśli poczują się już skazani na porażkę?

Pamiętaj, że twój system kwot nie musi być dokładnie taki sam co kwartał lub co miesiąc. Możesz podnieść cele lub obniżyć je z okresu kwotowania do następnego - upewnij się, że ogłosiłeś tymczasową zmianę głośno i wyraźnie i wyjaśnij, dlaczego to robisz, aby nikt nie był zaskoczony przez skąpszą niż oczekiwano wypłatę. To nie pomoże dobrej woli.

Innym pomysłem jest ustalenie konkretnych celów wydajnościowych z nagrodami, które pasują do ich osiągnięć raz lub dwa razy w roku, gdy wiesz, że twoi pracownicy prawdopodobnie starają się o gotówkę, na przykład w okresie wakacyjnym.

Teraz usiądź wygodnie i monitoruj wyniki, dostosowując w razie potrzeby.