Model AIDA i jak go używać

Jedną z podstawowych zasad nowoczesnego marketingu i reklamy jest AIDA. Akronim oznacza Attention, Interest, Desire (or Decision) i Action. Często mówi się, że jeśli w marketingu lub reklamie brakuje tylko jednego z czterech kroków AIDA, nie powiedzie się, a to zawiedzie.

Nie musisz brać tego ostrzeżenia zbyt dosłownie. Kampania promująca markę lub świadomość niekoniecznie wymaga kroku działania w tym znaczeniu tego słowa. Niemniej jednak, musisz wiedzieć o AIDA i używać go, gdy tylko jest to możliwe.

Początki AIDA

Amerykański pionier reklamy i sprzedaży Elias St. Elmo Lewis, legenda w branży, ukuł frazę i podejście. Już w 1899 r. Lewis mówił o „wpadnięciu w oko czytelnika, by go poinformować, by uczynić z niego klienta”. Do 1909 roku, który ewoluował kilka razy, stawał się „przyciągał uwagę, budził zainteresowanie, przekonywał i przekonywał”. Nie jest to daleko od modelu AIDA używanego obecnie na całym świecie.

Uwaga

„A” oznacza uwagę, choć czasami słowo świadomość jest zastępowane. Oznacza to po prostu, że musi być postrzegane jako skuteczne.

Aby przyciągnąć uwagę konsumenta, najlepsze podejście nazywa się zakłóceniami. Konsument jest dosłownie zaskoczony uwagą. Można to zrobić na wiele sposobów, w tym:

• Lokalizacja: umieszczanie reklam w nieoczekiwanej lokalizacji lub sytuacji. Nazywa się to często partyzantką lub mediami otoczenia.
• Współczynnik szoku: Dodanie czegoś prowokującego, aby przyciągnąć uwagę. Można to zrobić na wiele sposobów, z których najczęstszym jest prowokacyjny obraz.
• Personalizacja: kierowanie na konsumenta indywidualnie. Nowość spersonalizowanej poczty bezpośredniej już dawno się wyczerpała. Ale wyobraź sobie, że czytasz reklamę w gazecie i widzisz swoje imię w nagłówku. To może cię złapać.

Zainteresowanie

Kiedy już zwrócisz uwagę konsumenta, musisz go zachować. Jest to w rzeczywistości trudniejsze niż pierwszy krok, jeśli Twój produkt lub usługa nie są z natury fascynujące. Pomyśl o ubezpieczeniach lub produktach bankowych.

Najlepsi profesjonaliści reklamowi uzyskują suchy temat poprzez dostarczanie informacji w sposób, który jest zabawny, niezapomniany lub zabawny. Firma ubezpieczeniowa Geico dobrze radzi sobie z reklamami Geico Gecko i Cavemen.

Utrzymanie zainteresowania konsumenta jest szczególnym wyzwaniem w bezpośredniej kampanii pocztowej. Najgorszym wyborem jest zanurzenie czytelnika stronami ciężkiego tekstu. Zachowaj lekkość, łatwość czytania i rozbijania informacji dzięki żywym nagłówkom i atrakcyjnym ilustracjom.

Pragnienie

Załóżmy, że reklamodawca przyciągnął uwagę konsumenta i go zachował. Teraz reklama musi tworzyć pożądanie. Historia musi stać się istotna, aby produkt był nieodparty.

Infomercials faktycznie robią to bardzo dobrze, pokazując produkty w dziesiątkach sytuacji. „Jasne, to fajna patelnia, ale czy wiesz, że może gotować cały pieczony kurczak i robić boki w tym samym czasie? I może też zrobić deser! Plus, jest łatwy do czyszczenia i nie zajmuje miejsca na blacie”.

Wspaniała reklama infor- muje o faktach, aż widzowie mogą się tylko dziwić, że tak długo mogli żyć bez produktu.

Pamiętaj, że ta część modelu AIDA jest czasami nazywana decyzją. Gdy pragnienie zostanie stworzone, decyzja jest już prawie podjęta.

Akcja

Jeśli konsument nadal jest z tobą w tym momencie, jest jeszcze jeden krok i to oczywiście „zamknięcie sprzedaży”.

Po raz kolejny infomercials robią to dobrze, choć mówiąc prościej, co najmniej. To „wezwanie do działania” lub, jak mówią w infomercials, „niesamowita oferta”. Zaczynają od wysokiej ceny, rąbią ją raz po raz, aż osiągnie jedną trzecią pierwotnej ceny, a następnie dadzą ci ofertę „dwa za jeden” i bezpłatną wysyłkę. Kto mógłby się oprzeć?

Marketing nie musi być tak rażący. Musi tylko wydobyć konsumentów z krzeseł. Akcja może być nawiązaniem połączenia lub odwiedzeniem strony internetowej. Może to być salon wystawowy na jazdę próbną.

Żadna kampania, jakkolwiek doskonała, nie uzyska 100-procentowego wskaźnika odpowiedzi na etapie działania. Ale konsumenci, którzy nie podejmują działań, powinni przynajmniej pozostać z trwałym i pozytywnym wrażeniem swojego produktu. Krok akcji może się zdarzyć, gdy zobaczą produkt na półkach i zapamiętają wiadomość.

Niektóre doskonałe przykłady

Najlepszym sposobem na poznanie modelu AIDA jest przyjrzenie się najlepszym przykładom tego działania.

Prawie każdy plakat filmowy, jaki kiedykolwiek powstał, jest zgodny z AIDA. Muszą. Plakat filmowy istnieje po to, aby przyciągnąć twoją uwagę, zainteresować się, nakarmić cię chęcią obejrzenia filmu, a następnie pójść i kupić bilet.

Twórcy bezpośrednich kampanii pocztowych również wydają się być wielkimi zwolennikami AIDA. Pakiet poczty bezpośredniej musi przeprowadzić czytelnika przez wszystkie cztery kroki i szybko lub skończy się w koszu.

Kampanie e-mailowe mają te same wyzwania, a AIDA jest rozwiązaniem. Temat musi przyciągnąć uwagę. Treść musi wzbudzić zainteresowanie i wzbudzić pożądanie. A ostatnią czynnością powinno być proste kliknięcie.

Jeśli chcesz zobaczyć przykład AIDA, który pozostanie z tobą długo po przeczytaniu tego artykułu, lepiej lub gorzej, wypróbuj scenę z filmu Glengarry Glen Ross w którym Alec Baldwin pokazuje mistrzowskie opanowanie modelu w ciągu zaledwie kilku minut.