Sprzedaż do małych firm

W przypadku niektórych produktów i usług perspektywą „słodkiego punktu” są małe firmy. Tego rodzaju sprzedaż B2B wymaga zupełnie innego podejścia, od sprzedaży do dużych korporacji lub od sprzedaży do konsumentów. Małe firmy mają swoje potrzeby i ograniczenia, a jeśli potrafisz je zidentyfikować i rozwiązać, możesz odnieść znaczący sukces na tym rynku.

Co to jest mały biznes?

Small Business Administration (SBA) definiuje małą firmę jako taką, która jest nastawiona na zysk, jest własnością prywatną i nie dominuje w swojej dziedzinie. Małe firmy generalnie mają przychody poniżej 20 milionów dolarów rocznie i zatrudniają mniej niż 500 pracowników (czasami znacznie mniej). Firmy tej wielkości zwykle nie mają potrzeby ani funduszy, aby utrzymać eksperta ds. Zakupów w personelu. Więc jeśli sprzedajesz małym firmom, a twój produkt jest droższy niż materiały biurowe, szanse na to będą sprzedawane właścicielowi firmy lub właścicielom.

Dobrą wiadomością jest to, że sprzedaż małym firmom zazwyczaj oznacza krótszy cykl sprzedaży w przeciwieństwie do dużych klientów biznesowych, ponieważ nie będziesz musiał przechodzić długiego i zaangażowanego procesu zatwierdzania. W rzeczywistości masz duże szanse na zamknięcie sprzedaży na pierwszym spotkaniu. Kiedy masz bezpośredni kontakt z właścicielem firmy, nie musi on czekać na zatwierdzenie z góry.

Osoba podejmująca decyzje

Zanim spotkasz się z osobą odpowiedzialną za podejmowanie decyzji, wykonaj badania i odkryj przynajmniej podstawy swojej firmy. Wystarczy spojrzeć na stronę internetową twojego prospekta, aby zwykle powiedzieć, kim są właściciele, jak długo trwają w biznesie, czy obecni właściciele założyli firmę lub kupili ją od kogoś innego, jakie były ich główne sukcesy i tak dalej. Niektóre firmy wymieniają nawet swoich znaczących klientów, co może być bardzo przydatne w prezentacji sprzedaży. Jeśli podczas spotkania wspomnisz, jak przydatny byłby Twój produkt w przyszłej sprzedaży do firmy X i poparłeś go przykładem lub dwoma, Twoja perspektywa będzie pod dużym wrażeniem.

Właściciele małych firm dobrze wiedzą o ponurych statystykach dotyczących wskaźnika awaryjności małych firm. Niezależnie od tego, jak skutecznie odnoszą sukcesy, wiedzą, że nie ma siatki bezpieczeństwa, a jeden naprawdę zły rok może ich pozbyć. W rezultacie prezentowanie produktu jako sposobu na zwiększenie spokoju ducha właściciela firmy jest często skutecznym podejściem. Oszczędzanie pieniędzy jest również bardzo pożyteczną korzyścią, ponieważ wiele małych firm ma bardzo mały margines błędu finansowego.

Właściciele ci zazwyczaj starają się rozwijać swoją działalność na jeden z dwóch sposobów: rozwijać ją, aż stanie się głównym graczem w branży, lub przyciągnąć większą firmę, która kupi ich firmę. Na początku prezentacji dowiedz się, w jaki sposób Twój kandydat się opiera, a następnie ustaw swój produkt jako narzędzie, które pomoże mu osiągnąć ten cel. Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie księgowe, możliwość szybkiego generowania raportów z kilku lat byłaby bardzo pomocna podczas sprzedaży lub fuzji firmy.

Takie raporty pomogłyby również rozwijającej się firmie zidentyfikować obszary silnej lub słabej strony i kierować planowaniem strategicznym właściciela firmy.

Piękno wiązania produktu lub usługi z jego długoterminowymi celami polega na tym, że znacznie zmniejszy prawdopodobieństwo zmiany dostawcy w późniejszym czasie. Robisz siebie i swoją firmę, partnera strategicznego, aby pomógł mu dostać swoją firmę tam, gdzie chce. W rezultacie zbroisz go przeciwko podstępom swoich konkurentów.