Zrozumienie krytycznych czynników sukcesu w biznesie

Świat biznesu jest pełen słów, terminów, fraz i akronimów, które mogą być mylące. W szczególności terminy: kluczowe wskaźniki wydajności (KPI), krytyczne lub kluczowe wskaźniki sukcesu (KSI) i krytyczne czynniki sukcesu (CSF) są często używane zamiennie i błędnie. Celem tego artykułu jest wyjaśnienie znaczenia zwrotów: krytycznych czynników sukcesu i krytycznych / kluczowych wskaźników sukcesu oraz opisanie ich znaczenia i wykorzystania w biznesie.

Definicja i przykłady krytycznych czynników sukcesu (CSF)

Krytyczne czynniki sukcesu to te zmienne lub okoliczności, które są niezbędne do uzyskania pozytywnego wyniku programu lub strategii biznesowej. CSF to oczekiwane zmienne przyczynowe konkretnego pożądanego rezultatu. Przykłady obejmują:

• Zespół projektowy zidentyfikował potrzebę zdobycia szkolenia w zakresie metodologii Agile, aby zastąpić ich poleganie na tradycyjnym podejściu do projektu ścieżki krytycznej jako kluczowym czynnikiem sukcesu ze skomplikowaną nową inicjatywą rozwoju oprogramowania.
• Dyrektor generalny poparł zalecenie zespołu dotyczące inwestycji w nowy system oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami w ramach planu zwiększenia ogólnej satysfakcji klienta. Nowe oprogramowanie zostało uznane za jeden z kluczowych czynników sukcesu, umożliwiający lepsze śledzenie i odpowiadanie na zapytania klientów.

• Zespół kierownictwa wyższego szczebla zidentyfikował trzy kluczowe czynniki sukcesu w umożliwianiu nowej strategii na rynku: identyfikowanie i zatrudnianie odpowiednich zestawów umiejętności; definiowanie i wdrażanie podejścia do realizacji strategii, które uwzględniało doświadczenia zdobyte na rynku; oraz zdolność marketingu do zwrócenia uwagi krytycznej grupy pierwszych użytkowników na docelowych rynkach.
• Menedżer sprzedaży rozumie, że szkolenia, działania następcze i wykorzystanie zdefiniowanego procesu sprzedaży przyczyniają się do zwiększenia sprzedaży. Mierzy i monitoruje zestaw wskaźników, które mówią jej, czy jej przedstawiciele angażują się w zachowania, które umożliwiają wzrost sprzedaży.

Identyfikacja krytycznych czynników sukcesu

Zespoły zarządzające i projektowe ciężko pracują, aby rozróżnić zmienne, które po prostu korelują z wynikami, oraz te, które mają efekt przyczynowy. W wielu okolicznościach identyfikacja CSF jest wynikiem badań i eksploracji, modelowania finansowego lub statystycznego oraz świadomej dyskusji i debaty. Gdy sytuacja nie poddaje się rygorystycznej analizie statystycznej, identyfikacja CSF staje się ćwiczeniem w identyfikowaniu i przyjmowaniu założeń.

Kwestie, które należy wziąć pod uwagę, starając się zidentyfikować CSF, obejmują:

• Jakie zmienne lub czynniki mogą wpłynąć na nasz pożądany wynik?
• Czy jesteśmy w stanie przeprowadzić analizę statystyczną na podstawie danych z przeszłości?
• Jakie zmiany w zachowaniu muszą wystąpić, aby uzyskać pożądane wyniki?
• Jakie warunki muszą istnieć lub zmienić, aby uzyskać pożądane wyniki?
• Jakie umiejętności musimy dodać lub zdobyć, aby osiągnąć sukces?
• Jakie narzędzia musimy dodać lub opanować, aby umożliwić nam osiągnięcie naszych celów?

Wskaźniki krytycznego lub kluczowego sukcesu (CSI)

Podczas gdy krytyczne czynniki sukcesu są przyczyną związku przyczynowo-skutkowego, CSI są środkami, które łączą działania lub przyczyny z wynikami. Wskaźnik krytycznego sukcesu jest analogiczny do odczytów stopera biegacza maratońskiego lub odczytów zużycia paliwa w samochodzie. Rozważać:

Biegacz w maratonie rozumie, że musi utrzymać określone tempo, aby ukończyć wyścig z czasem, który umieści ją w pierwszej dziesiątce w swojej kategorii. Odczyty nie wpływają bezpośrednio na jej sukces. Oferują jednak wskazówki, czy może zwiększyć tempo, aby nadążyć za konkurencją, czy spowolnić tempo, aby oszczędzać energię na ostatni etap wyścigu. Kluczowymi czynnikami sukcesu dla jej sukcesu w bieganiu były jej schemat treningowy, dieta i przygotowanie psychiczne. Odczyty są po prostu wskaźnikami jej postępów w osiąganiu celów.

Dla każdego z tych CSF można opracować krytyczne wskaźniki sukcesu.

Kierowca nastawiony na maksymalizację oszczędności paliwa zależy od odczytów z komputera samochodu, aby zrozumieć, jak to robi. Krytyczne czynniki sukcesu dla maksymalizacji efektywności paliwowej obejmują takie czynniki, jak średnia prędkość i tempo uruchamiania, a także częstotliwość zatrzymywania. Odczyty ekonomiczne są po prostu wskaźnikami sugerującymi, czy jego działania przynoszą pożądany rezultat.

Czas lub samo czytanie nie ma wpływu na wynik lub sukces. Jednak CSI oferuje wskazówki, czy działania przynoszą rezultaty, które umożliwiają zwiększenie sprzedaży.

Opracowywanie kluczowych wskaźników sukcesu (CSI)

Po starannej identyfikacji CSF, kierownik lub specjalista pracuje, aby zidentyfikować środki, które przekładają działania na znaczące środki lub proxy CSF. Jeśli odnosisz się do powyższych przykładów CSI, możesz wyobrazić sobie wskaźniki, które maratończyk musi monitorować, w tym czas i skuteczność treningu, zarządzanie dietą i sen.

Skuteczni menedżerowie mierzą i monitorują oraz starają się skorelować swoje miary z CSF w czasie. Proces opracowywania kluczowych wskaźników sukcesu lub CSI jest ciągłym, iteracyjnym procesem, w którym wymagane są częste korekty i udoskonalenia w oparciu o rzeczywiste doświadczenia.

Dolna linia

Identyfikacja krytycznych czynników sukcesu i ich wspieranie krytycznych wskaźników sukcesu jest ważną częścią poprawy prawdopodobieństwa sukcesu inicjatywy lub programu. Uważaj jednak na powiedzenie: „co się mierzy, robi się skończone”. Ostrożni menedżerowie bardzo uważnie obserwują korelację wskaźników z CSF oraz identyfikują i uzasadniają, że CSF mają związki przyczynowe z pożądanymi wynikami. Jest to proces, który wymaga zarówno sztuki, jak i nauki.

Aktualizacja przez Art Petty.