Przykłady potężnych pytań kwalifikacyjnych

Im wcześniej możesz zawęzić listę potencjalnych klientów, eliminując wszystkie nieprofesjonalne, tym lepiej. Po uporządkowaniu potencjalnych klientów i zidentyfikowaniu prawdziwych perspektyw, możesz rozpocząć przenoszenie tych potencjalnych klientów w trakcie procesu sprzedaży i miejmy nadzieję, że uda się to zamknąć.

Zakwalifikuj potencjalnych klientów

Jeśli nie zakwalifikujesz w pełni swoich leadów na początku, będziesz tracić dużo czasu z ludźmi, którzy nigdy nie kupią od ciebie. Ale z drugiej strony, jeśli od razu zadasz zbyt wiele drażliwych pytań, niechętnie odpowiedzą. Tak więc kwalifikacje to zawsze balans pomiędzy pozostawieniem wystarczająco dużo czasu na zbudowanie relacji bez czekania tak długo, że zmarnujesz czas wszystkich. Wielu sprzedawców rozwiązuje ten problem, zadając kilka bardzo podstawowych pytań kwalifikacyjnych podczas zimnej rozmowy - aby pozbyć się oczywiście niewykwalifikowanych osób - a następnie zakończyć proces kwalifikacji podczas drugiego połączenia lub na początku prezentacji sprzedaży.

Bez względu na to, jaką strategię czasową wybierzesz do zakwalifikowania się, istnieją pewne kluczowe elementy informacji, które mogą pomóc w szybkim zidentyfikowaniu osób niebędących potencjalnymi klientami i wysłaniu ich w drogę. Te szczególne szczegóły dzielą się na dwie podstawowe kategorie: czy dana osoba potrzebuje twojego produktu lub usługi i czy w ogóle ma możliwość zakupu od ciebie.

Pytania kwalifikacyjne

Perspektywa, która potrzebuje tego, co sprzedajesz, niekoniecznie wie o tym, kiedy po raz pierwszy skontaktujesz się z nim. Twoje kwalifikujące się pytania mogą pomóc mu w zrozumieniu, że jednocześnie potrzebujesz informacji dla siebie, więc ten rodzaj pytania może być szczególnie potężny. Potrzebne pytania kwalifikacyjne obejmują:

• Czy dokonałeś wcześniej zakupu tego typu? Jak ci się to udało?
• Czy rozważałeś zakup typu produktu? Dlaczego lub dlaczego nie?
• Jak postrzegasz siebie za pomocą tego produktu? Jak ci to pomoże?
• Jakie problemy napotykasz teraz, gdy ten produkt może ci pomóc?
• Gdyby było coś, co mógłbyś zmienić w swoim życiu / biznesie, co by to było?
• Co zyskasz dzięki rozwiązaniu tego problemu?
• Jakie ryzyko wiąże się z naprawą tego problemu? Jakie są ryzyko NIE naprawienia go?
• Jak długo trwa ten problem? Co powstrzymało cię przed naprawą?

Jeśli jedno z tych pytań wywoła silną reakcję w twojej perspektywie, kontynuuj - długa odpowiedź na krótkie pytanie wskazuje, że jest to dla niego ważna kwestia. Ale nie naciskaj, jeśli nie chce odpowiedzieć na pytanie. Zawsze możesz wrócić do niego później, gdy zbudujesz trochę więcej zaufania ze swoją perspektywą.

Druga kategoria pytań kwalifikacyjnych pomaga określić, czy dana osoba może kupić od Ciebie. Brak możliwości zakupu może być związany z brakiem pieniędzy lub może wystąpić, ponieważ osoba, z którą rozmawiasz, nie jest ostatecznym decydentem lub czymś zupełnie innym. Niektóre z tych pytań zapuszczają się w dość delikatne obszary, więc zapytaj je ostrożnie, chyba że jesteś pewien, że zbudowałeś silny związek z perspektywą. Poniższe pytania pomogą Ci odkryć problemy z umiejętnościami:

• Jeśli zdecydujesz się na zakup, jak będzie wyglądał proces zakupu?
• Kto będzie zaangażowany w przegląd naszej propozycji?
• Jak długo potrwa uzyskanie ostatecznej zgody?
• Czy ten zakup będzie pochodził z budżetu działu?
• Kto wygeneruje zamówienie / dokończy zamówienie?
• Czy zaangażowany będzie pożyczkodawca?