Co to jest sprzedaż konsultacyjna?

Termin „sprzedaż konsultacyjna” pojawił się po raz pierwszy w książce „Consultative Selling” z 1970 roku autorstwa Macka Hanana. Bada technikę sprzedaży, w której sprzedawca działa jako ekspert konsultant dla swoich potencjalnych klientów, zadając pytania, aby określić, czego potrzebuje perspektywa. Sprzedawca z kolei korzysta z tych informacji, aby wybrać najlepszy możliwy produkt (lub usługę), aby zaspokoić potrzeby.

Sprzedaż konsultacyjna często współgra ze sprzedażą o wartości dodanej, podejście, w którym sprzedawca przedstawia specyficzne dla klienta korzyści związane z ich produktem lub usługą. Podejście konsultacyjne, gdy jest właściwie wykonane, często ujawnia wiele informacji o pragnieniach prospekta - co ułatwia sprzedawcom wzięcie tych pragnień i dopasowanie ich do korzyści związanych z produktem, który sprzedaje.

Ustanawianie zaufania

Największą zaletą podejścia opartego na sprzedaży konsultacyjnej jest to, że pomaga on sprzedawcy w szybkim budowaniu relacji, jednocześnie prezentując się jako zasób ekspercki dla swoich potencjalnych klientów. Budowanie relacji wynika z chęci sprzedawcy do dzielenia się z potencjalnymi i cennymi informacjami z potencjalnymi klientami, bez proszenia o nic w zamian. A gdy sprzedawca wykaże się swoją wiedzą, potencjalny nabywca prawdopodobnie skontaktuje się z nimi ponownie, gdy tylko będą mieli pytania lub wątpliwości dotyczące tej dziedziny wiedzy.

Jak zostać ekspertem

Ponieważ prezentowanie się jako ekspert jest kluczową częścią podejścia do sprzedaży konsultacyjnej, musisz poświęcić trochę czasu, aby się upewnić, zanim zaczniesz. Po pierwsze, musisz zdobyć tę wiedzę - co jest dużo łatwiejsze niż większość ludzi myśli. Prawdopodobnie masz już pewną wiedzę o temacie związanym z tym, co sprzedajesz. Opierając się na tej wiedzy, szybko znajdziesz się w sytuacji, w której będziesz wiedział więcej na ten temat niż twoi potencjalni klienci, a to wszystko, czego potrzebujesz, aby stać się ekspertem.

Drugą częścią zostania ekspertem jest ustanowienie poświadczeń dla siebie w celu wsparcia roszczenia. Można to osiągnąć, pisząc posty na blogach i posty w serwisach społecznościowych, a także zbierając referencje od poprzednich klientów. W zależności od posiadanej wiedzy specjalistycznej możesz chcieć uzyskać certyfikat poprzez program szkolenia stacjonarnego lub online.

Czas przygotowania jest kluczem

Dokładne zakwalifikowanie potencjalnych klientów przed powołaniem jest kluczowym elementem podejścia konsultacyjnego. Jeśli nie wiesz z wyprzedzeniem, że Twój produkt jest odpowiedni dla Twojego potencjalnego klienta, możesz stracić cenny czas podczas spotkania, próbując wyciągnąć z niego informacje. W końcu możesz nawet odkryć, że nie możesz zapewnić tego, czego potrzebuje perspektywa.

Bycie wielkim sercem płaci

Nawet jeśli wykonałeś swoją pracę domową i okaże się, że Twój własny produkt nie jest tak naprawdę najlepszym możliwym rozwiązaniem dla Twojego potencjalnego klienta, nadal możesz uzyskać coś z tego doświadczenia. W uświęconym czasie klasycznym święcie „Cud na 34 ulicy” Święty Mikołaj Macy zostaje zwycięzcą, ponieważ wysyła rodziców do swojego konkurenta (Gimbles), aby kupił zabawkę, gdy Macy's wyszedł z produktu. Bycie wielkim sercem się opłaca. Odesłanie potencjalnego kandydata do produktu konkurenta zapewni Ci wieczny szacunek i wdzięczność prospekta.

Możesz prawie na niego liczyć za skierowania, referencje i inną pomoc, nawet jeśli nigdy nie zostanie klientem.