Rodzaje stanowisk sprzedaży i prezentacji

Różne sytuacje będą wymagały innego rodzaju „tonu” lub prezentacji sprzedaży. W niektórych okolicznościach pełny zakres sprzedaży jest nieodpowiedni i będzie bardziej prawdopodobny, że drażni lub obraża perspektywę niż angażuje go. Zasadą jest, że im mniej związku zbudowałeś z daną perspektywą, tym łatwiej powinieneś iść do sprzedaży.

Wysokość windy

Kiedy po raz pierwszy spotykasz potencjalnego klienta, jedynym skokiem, który powinieneś zrobić, jest skakanie windy. To szybkie przemówienie, które przedstawia ciebie i twoją firmę oraz zapewnia korzyści lub dwie. Dobre nachylenie windy ma na celu pozostawienie perspektywy, aby dowiedzieć się więcej o Twoim produkcie. W ten sposób poprosi cię o więcej informacji, zamiast prosić go o pozwolenie na kontynuowanie. Skok windy to dobry sposób na przedstawienie się, nawet jeśli nie prowadzisz aktywnej sprzedaży, szczególnie podczas wydarzeń sieciowych i podobnych funkcji.

Mowa windy może być również używana jako fraza otwierająca podczas zimnej rozmowy. Ale gdy zainteresujesz się perspektywą, powinieneś przejść do bardziej bogatego w informacje boiska. Skok zimnego połączenia jest dłuższy niż skok windy, ale nadal ma intrygować perspektywę, a nie natychmiast zamknąć sprzedaż. Najlepiej byłoby, gdyby wysokość twojego zimnego połączenia dawała potencjalnemu klientowi wystarczającą ilość informacji, że będzie on chciał umówić się na spotkanie z tobą, ale nie więcej. Zbyt wiele informacji zbyt wcześnie w cyklu sprzedaży może cię naprawdę zranić, ponieważ potencjalny klient może zdecydować, że usłyszał wystarczająco dużo, aby wiedzieć, że w końcu nie jest zainteresowany.

Pełna prezentacja sprzedaży

W końcu, kiedy będziesz miał okazję spotkać się z tobą na spotkanie w sprawie sprzedaży, nadszedł czas, aby wyciągnąć wszystkie przystanki i przedstawić pełną prezentację sprzedaży. W tym momencie rozmawiałeś z perspektywą przynajmniej raz wcześniej i miałeś czas zadać mu kilka istotnych pytań i zrobić kilka badań. Teraz powinieneś być świadomy „gorących przycisków” potencjalnego klienta - jego najważniejszych problemów i potrzeb związanych z produktem. Jeśli próbujesz przedstawić pełną prezentację sprzedaży bez tych informacji, strzelasz w ciemno, ponieważ nie wiesz, które korzyści mają największe znaczenie dla perspektywy.

Innym niebezpieczeństwem związanym z długim przedstawieniem na początku relacji z perspektywą jest brak zaufania. Kiedy rozmawiasz z perspektywą, zawsze stoisz w obliczu negatywnego stereotypu, który prawie każdy ma na temat sprzedawców. Świadomie lub nieświadomie każda perspektywa oczekuje od sprzedawców natychmiastowego rozpoczęcia samodzielnej próby zamknięcia transakcji. Jeśli wstrzymasz się od sprzedaży w trakcie pierwszej lub dwóch rozmów, zmniejszysz nieco ten stereotyp.

The Cold Call Pitch

Twoje nachylenie windy będzie w przybliżeniu takie samo, bez względu na okazję, ale wysokość Twojej rozmowy będzie się nieznacznie różnić w zależności od perspektywy, a pełna prezentacja sprzedaży powinna się nieco zmienić w zależności od informacji zebranych z perspektywy. Możesz uprościć tworzenie prezentacji, sporządzając podstawowy zarys, który możesz uzupełnić, podłączając odpowiedni język dla każdej nowej perspektywy. Podstawowa struktura prezentacji pozostanie taka sama przez cały czas, dzięki czemu łatwiej będzie dostosować boisko bez konieczności rozpoczynania od początku za każdym razem.

Wykorzystaj w pełni prezentację

Każdy z tych rodzajów sprzedaży jest kluczowym narzędziem dla sprzedawców. Dokładny styl Twoich boisk będzie się różnić w zależności od rodzaju sprzedawanego produktu i docelowej bazy klientów. Pamiętaj, że nawet perfekcyjny dźwięk powinien być regularnie aktualizowany, ponieważ zbyt długie powtarzanie tych samych słów zacznie brzmieć próbnie. Okresowe ulepszanie może również pomóc w odkryciu bardziej skutecznych sposobów uzyskania i utrzymania uwagi potencjalnego klienta.