Różnicowanie produktu

Towar jest produktem lub usługą sprzedawaną przez wiele źródeł bez żadnego rozróżnienia jakości. Na przykład złoto jest towarem, ponieważ gdziekolwiek może być wydobywane i przez jaką firmę, jest to zasadniczo ten sam produkt. Konkurencyjna sprzedaż towaru jest wyjątkowo trudna, ponieważ bez pewnych dodatkowych korzyści w odróżnieniu produktu od konkurencji, sprzedawca nie może podać sensownego powodu - poza niską ceną - dlaczego prospekt powinien kupić od niego, a nie kogoś innego.

Na szczęście niewiele produktów to naprawdę towary. Kreatywne podejście może znaleźć różnice między niemal każdym produktem lub usługą. Woda jest dobrym przykładem towaru przekształconego w produkt zróżnicowany. Przez długi czas nikt nie dbał o to, skąd pochodzi ich woda, dopóki nie jest trująca lub źle smakuje. Następnie pojawił się wynalazek „czystej” wody butelkowanej z lawiną roszczeń zdrowotnych i środowiskowych. Przedsiębiorstwa wodne powiedziały, że ich woda jest lepsza, ponieważ pochodziła z tajnego źródła wysoko w górach, ponieważ była superfiltrowana i oczyszczona, lub dlatego, że była pełna specjalnych witamin.

Dziś każdy supermarket oferuje półki i półki z butelkowaną wodą z kilkudziesięciu firm. Jeśli te firmy mogą stworzyć i utrzymać konkurencyjny rynek wody, wyobraź sobie, co możesz zrobić dla swojego produktu dzięki odrobinie kreatywnej sprzedaży!

Jakość, serwis i cena

Sprzedawcy mają trzy podstawowe opcje różnicowania produktów: jakość, usługa lub cena. Większość firm zdecyduje się skupić na jednym lub dwóch z trzech aspektów produktu, ponieważ niemożliwe jest zapewnienie wszystkich trzech i pozostanie rozpuszczalnikiem. Podkreślanie jakości i usług oznacza wydawanie większej ilości pieniędzy na części i pracowników, co uniemożliwia pokonanie cen konkurencji. Jeśli nie będziesz w stanie dyktować polityki firmy, Twoje opcje będą nieco ograniczone decyzją firmy, które obszary należy podkreślić.

Jednak większość sprzedawców odkryje, że mają pewną swobodę. Na przykład kierownik sprzedaży może zezwolić na oferowanie rozszerzonej gwarancji na obiecującą perspektywę, która pozwala odróżnić usługę lub jakość (w zależności od tego, jak ją rozstawisz).

Zróżnicowanie cen jest zazwyczaj najmniej pożądaną opcją dla sprzedawcy, ponieważ w końcu zostaniesz opłacony - w krótkim okresie, przy mniejszej kwocie prowizji; w dłuższej perspektywie, ponieważ klienci będą się spodziewać tych niższych cen w przyszłości. Oferowanie zniżki powinno być ostatecznością, jeśli jakość i zróżnicowanie usług zawiodą.

Możesz wyróżnić jakość, wskazując cechy swojego produktu, których brakuje u konkurencji. Niewielkie badania firmy mogą odkryć inne plusy, takie jak dodatkowe zapewnienie jakości podczas procesu produkcyjnego lub ponadprzeciętny rekord niezawodności. Inne opcje jakości obejmują bezpłatną wersję próbną przed zakupem (co daje potencjalnym klientom szansę przekonania się, jak wyjątkowy jest Twój produkt) lub okres gwarancji po zakupie.

Zróżnicowanie usług często ma związek z tym, jak prospekt jest traktowany po zakupie. Zapewnienie perspektywy królewskiego traktowania w trakcie cyklu sprzedaży zapewni go, że Twoja firma będzie kontynuowała tę samą działalność po zakupie. Opinie klientów mogą również pomóc. A kultywowanie sojuszników wśród współpracowników z innych działów może być niezwykle pomocne. Przyjaciel w dziale wysyłkowym, który może zorganizować szybką, bezproblemową dostawę lub przedstawiciel wsparcia technicznego, który zrobi ci przysługę, udzielając dodatkowej pomocy w konfiguracji, będzie daleko posunięty, aby odróżnić usługi Twojej firmy w oczach potencjalnego klienta.