Dostarczanie przekonujących prezentacji

Brian Tracy przeszedł od łachmanów do bogactw i widział niezliczoną liczbę innych, którzy podążają tą ścieżką, przede wszystkim ucząc się kroków w cyklu sprzedaży. Wszystko zaczyna się od poszukiwania. Bez skutecznych (i częstych) poszukiwań cykl sprzedaży zostanie wstrzymany. Po poszukiwaniach udani sprzedawcy budują zaufanie i porozumienie. Po ustanowieniu zaufania czas przejść do identyfikacji potrzeb. Bez zidentyfikowania potrzeb, zarówno zrealizowanych, jak i niezrealizowanych, twoje szanse na sukces znacznie się zmniejszają.

Kolejnym krokiem w cyklu sprzedaży jest nauka skutecznych i przekonujących prezentacji. Jak stwierdził Brain Tracy, „prezentacje powinny przejść od ogólnego do konkretnego”.

Podążaj ścieżką

Przekonujące prezentacje muszą mieć początek, środek i koniec i muszą podążać według wcześniej zaprojektowanej ścieżki.Najlepszym sposobem na wizualizację ścieżki prezentacji jest zobaczenie początku lub otwarcia prezentacji jako czasu na omówienie ogólnych rozwiązań. Mogą one obejmować przegląd Twojej firmy (koncentrując się przede wszystkim na tym, jak historia i doświadczenie Twojej firmy mogą wywrzeć pozytywne wrażenie na Twoim kliencie). Środek może być wtedy, gdy omawiasz zidentyfikowane potrzeby i przegląd swojego rozwiązania.

Zakończenie może skupić się na specyfice rozwiązania, sposobie, w jaki Twoja firma może najlepiej spełnić potrzeby klienta, kolejnych krokach i, oczywiście, zamknięciu sprzedaży.

Każda prezentacja będzie i powinna być inna niż wszystkie inne, ale podążaj podobną ścieżką. Skrzydło to nigdy nie powinno być twoją strategią podczas prezentacji.

Zamknięcie próby

Jeśli planujesz i logicznie organizujesz każdy krok swojej prezentacji, nie tylko twój klient będzie w stanie lepiej śledzić prezentację, ale to również umożliwi Ci próbne zamknięcie po każdym kroku, zanim przejdziesz do następnego kroku.

Zamknięcia próbne są prostymi pytaniami, które nie tylko dają Ci szansę na „temperaturę zakupu” klienta, ale także zyskują zaangażowanie w przejście do następnego kroku. Zamknięcia próbne mogą być tak proste, jak zapytanie klienta „Czy zgadzasz się z tym, co do tej pory omówiliśmy?” Zamknięcia próbne są również świetnym sposobem na wykrycie wszelkich zastrzeżeń, jakie może mieć twój klient. Często zastrzeżenia klientów nigdy nie są przedstawiane do ostatniego zamknięcia. Gdy tak się dzieje, często jest za późno, aby zapisać okazję. Uzyskanie sprzeciwu klienta podczas prezentacji pozwala na natychmiastowe zajęcie się zarzutami i daje czas na przeprojektowanie końcowego rozwiązania lub skonsultowanie się z kierownikiem sprzedaży lub innymi specjalistami ds. Sprzedaży w sprawie metod przezwyciężenia sprzeciwu.

Jeden lub wiele

Jeśli jesteś pewny swoich umiejętności prezentacji, samodzielne sterowanie pozwala kontrolować przepływ i tempo prezentacji oraz eliminuje możliwość, że twój klient nie lubi jednego z prezenterów. Samo to jest zazwyczaj najlepszym wyborem, jeśli nawiązałeś silne i pozytywne relacje z klientami, ale nie jest to dobry pomysł, jeśli brakuje Ci relacji.

Powinieneś również pomyśleć o proszeniu współpracowników o dołączenie do prezentacji, jeśli twoje umiejętności prezentacji są słabe lub jeśli twoja prezentacja obejmuje techniczne dyskusje, które stoją za twoimi umiejętnościami. Ważną rzeczą, o której należy pamiętać w przypadku prezentacji technicznych: Upewnij się, że Twój specjalista techniczny nie używa technicznego żargonu, którego Twoi klienci nie zrozumieją, lub że Twoi klienci znają się na technologii.

Twoja lokalizacja

Jeśli twoje biuro znajduje się w piwnicy domu lub w budynku biurowym, który został niedawno odnowiony w 1974 r., Możesz rozważyć zorganizowanie prezentacji w lokalizacji poza siedzibą. Wiele hoteli dysponuje salami konferencyjnymi, które można wynająć i które mogą pozytywnie wpłynąć na klienta. Nigdy nie przeglądaj, jeśli chodzi o wybór lokalizacji. Musisz odwiedzić dowolną lokalizację, którą rozważasz i upewnić się, że sala prezentacji spełnia Twoje i Twoje oczekiwane standardy.

Włożyliście wiele pracy, aby przejść do tego etapu cyklu sprzedaży, więc po co ryzykować, nie upewniając się, że miejsce prezentacji jest tym, które pomoże w waszych wysiłkach i nie umniejszy ich.

Na koniec należy pamiętać, że przesadzenie z lokalizacją może przynieść odwrotny skutek niż zamierzony. Dostarczanie klientów, którzy są „świadomi cenowo” do wystawnej sali konferencyjnej, w której nie szczędzisz żadnych kosztów, może doprowadzić ich do przekonania, że ​​albo próbujesz kupić ich firmę, albo zbudowałeś duży zysk w swojej transakcji.