Oto, co należy wiedzieć o byciu skutecznym menedżerem sprzedaży

Menedżer sprzedaży to osoba odpowiedzialna za prowadzenie i szkolenie zespołu sprzedawców. Zadania kierownika sprzedaży często obejmują przydzielanie obszarów sprzedaży, ustalanie kwot, doradzanie członkom zespołu sprzedaży, przydzielanie szkoleń sprzedaży, budowanie planu sprzedaży oraz zatrudnianie i zwalnianie sprzedawców. W dużych przedsiębiorstwach kwoty sprzedaży i plany są zwykle ustalane na poziomie kierowniczym, a głównym obowiązkiem kierownika jest dopilnowanie, aby jej sprzedawcy spełniali te limity i przestrzegali wszelkich zasad przekazywanych z góry.

Niektórzy menedżerowie ds. Sprzedaży byli menedżerami z innych działów, którzy przenieśli się do sprzedaży, ale większość z nich to handlowcy z najwyższej półki, którzy awansowali na stanowisko kierownicze. Ponieważ ci dawni sprzedawcy mają niewielkie lub żadne szkolenie w zakresie zarządzania lub doświadczenie, ich głównym wyzwaniem jest umożliwienie zespołowi sprzedaży dokonywania sprzedaży i ograniczanie się do oferowania wszelkich wskazówek, jakich potrzebują sprzedawcy.

Unikaj mikrozarządzania

Ponieważ wynagrodzenie menedżera sprzedaży jest powiązane z ilością sprzedaży dokonywanej przez jego zespół, jest ona bardzo zmotywowana, aby produkować swoich sprzedawców. Często prowadzi to do scenariusza, w którym zarządza swoim zespołem sprzedaży, zawieszając się na ramionach i stale prosząc o aktualizacje. Jest to szczególnie powszechne w przypadku byłych sprzedawców gwiazd, którzy chcą mieć kontrolę nad każdą sytuacją - szczególnie tam, gdzie zaangażowana jest ich własna pensja.

Niestety, sprzedawcy mają tendencję do bycia niezależnymi i zmotywowanymi i nie działają dobrze w tego rodzaju środowisku. W rezultacie ich wydajność ucierpi, co doprowadzi do błędnego koła, w którym kierownik sprzedaży staje się coraz bardziej szalony, gdy jej zespół nie osiąga kwoty. Tak więc zarządzanie sprzedażą jest działaniem równoważącym między zapewnieniem wskazówek a kierunkiem bez doprowadzania tego do skrajności.

Dowiedz się, umiejętności w zakresie zasobów ludzkich

Menedżerowie ds. Sprzedaży, którzy są odpowiedzialni za zatrudnianie i zwalnianie członków swojego zespołu sprzedaży, muszą nauczyć się pewnych umiejętności w zakresie zasobów ludzkich. Jeśli menedżer sprzedaży nie wie, jak krytycznie przejrzeć CV, zadać pytania podczas wywiadu lub złapać żadnych czerwonych flag podczas procesu, prawdopodobnie zatrudni sprzedawców, którzy dobrze wyglądają na papierze, ale nie produkują. Wypalanie pracownika nigdy nie jest łatwe, ale kierownik sprzedaży musi wiedzieć, kiedy jeden z jej sprzedawców po prostu nie działa - albo dlatego, że nie pasuje do firmy, albo dlatego, że nie nadaje się do sprzedaży pozycja w ogóle.

Wiedza o tym, jak zmotywować jej zespół, jest kluczowym elementem zarządzania sprzedażą. Inteligentny menedżer ds. Sprzedaży ma w swoim arsenale kilka narzędzi, od głupich nagród, takich jak papierowe korony, po duże nagrody pieniężne dla dużych producentów. Musi również wiedzieć, jak zmotywować słabego producenta do powrotu na właściwe tory. I musi rozpoznać, kiedy problemem nie jest brak motywacji, ale coś bardziej podstawowego, takiego jak brak konkretnej umiejętności sprzedaży.

Zrozum duży obraz

Menedżerowie sprzedaży muszą również rozumieć „duży obraz”. We wszystkich firmach, z wyjątkiem najmniejszych, menedżerowie sprzedaży są na średnim poziomie zarządzania. Nadzorują zespół sprzedaży, ale są nadzorowani przez kierownika wyższego szczebla, często na poziomie kierowniczym. Gdy zespół kierownika sprzedaży dobrze sobie radzi, jej przełożony często udziela kredytu. Ale jeśli zespół menedżera sprzedaży nie spełni swojego limitu, ten dyrektor oczekuje od niego rozwiązania.

Miej doskonałe umiejętności komunikacyjne

Menedżer sprzedaży musi mieć doskonałe umiejętności komunikacyjne, aby odnieść sukces. Musi być w stanie zrozumieć plan sprzedaży i wyjaśnić go swoim zespołom sprzedaży. Musi również być w stanie zrozumieć potrzeby swoich sprzedawców i przekazać te potrzeby szczeblowi kierowniczemu. Jeśli pojawi się taki problem, jak nierealistyczny limit, musi być w stanie zmusić sprzedawców do zarządzania wyższym kierownictwem i rozwiązać sytuację. Kiedy jej handlowcy robią dobrze, musi pokazać im, że ich ciężka praca jest doceniana, a kiedy zawodzą, musi odkryć przyczynę i naprawić.