Jak sprzedać wartość po cenie

Prawdopodobnie Twój produkt nie jest najtańszą ofertą w Twojej branży. Ale nie uważaj tego za problem; w rzeczywistości wyższa cena może pomóc w wysiłkach sprzedażowych. W końcu każdy zna powiedzenie: „Dostajesz to, za co płacisz”. Jeśli możesz pokazać, że wartość twojego produktu jest wyższa niż cena, o którą pytasz, nie musisz się martwić o tańszych konkurentów. Wartość sprzedaży zamiast sprzedawać w oparciu o cenę zapewni Ci również lepszy kaliber klienta - mniej prawdopodobne, że zrzucisz drugiego, gdy pojawi się lepsza oferta.

Większość nieudanych sprzedaży robi to z powodu strachu. Każdy zakup wymaga zmiany w życiu prospekta, a zmiana jest przerażająca. Im większy będzie wpływ zmiany, tym bardziej będzie ona przerażająca. A koszt odgrywa dużą rolę w czynniku zmiany zakupu. Jeśli potencjalny klient musi wydać dużo pieniędzy na produkt, oznacza to, że nie będzie miał pieniędzy na wydatki na inne potencjalne zakupy. Drogie zakupy wywołują również strach przed oszukaniem. Wydawanie większej ilości pieniędzy niż wartość produktu jest żenujące i może powodować poważne problemy.

Możesz pokonać te dwie przeszkody: strach przed zmianą i strach przed oszukaniem. Pokazując swoją perspektywę DLACZEGO twój produkt kosztuje to, co robi i JAK produkt będzie pozytywną zmianą w ich życiu, a nie negatywnym. Jeśli uda ci się udowodnić, że te dwie kwestie są satysfakcjonujące dla potencjalnego klienta, nie powinieneś mieć większych problemów z zamknięciem sprzedaży.

Opinie i recenzje

Opinie klientów, dane naukowe i recenzje produktów to świetny sposób na udowodnienie swojego punktu widzenia. Referencje są szczególnie pomocne w utorowaniu sobie drogi do celu, ponieważ opowiadają o kimś w sytuacji potencjalnego klienta, który skorzystał na posiadaniu produktu. Studia przypadków i opublikowane recenzje również pomagają, pokazując, że neutralne strony również zatwierdzają wartość twojego produktu. Aby uzyskać trochę dodatkowego ciosu, możesz zorganizować rozmowę z jednym z obecnych klientów, najlepiej w podobnej branży lub sytuacji życiowej, jak potencjalny klient.

Oczywiście powinieneś zapytać klienta, który na pewno będzie miał dobre zdanie na temat swojego produktu!

Daj szansę na wypróbowanie przed zakupem

Innym sposobem zmniejszenia postrzegania ryzyka przez potencjalnego klienta i przedstawienia konkretnego dowodu wartości produktu jest umożliwienie mu wypróbowania produktu przed jego zakupem. Idealnie, możesz zaoferować niechętne perspektywy bezpłatnej wersji próbnej produktu przez kilka dni lub tygodni. Jeśli Twoja firma lub charakter produktu sprawia, że ​​bezpłatne testy są trudne, sprawdź, czy możesz otrzymać model demonstracyjny, który można zabrać ze sobą na spotkania. Jeśli potencjalny klient może obsługiwać produkt, używać go krótko i zobaczyć, jak działa w prawdziwym życiu, będzie bardziej otwarty na dokonanie zakupu.

Zaproponuj gwarancję

Wreszcie, drogie zakupy będą nieco mniej niepokojące, jeśli możesz zaoferować gwarancję. Gwarancje i oferty zwrotu pieniędzy zmniejszają ryzyko nowego klienta. Jeśli twój produkt jest typu, który może się zepsuć, innym rozwiązaniem jest tani lub nawet bezpłatny plan konserwacji. Możesz także być w stanie zaoferować pseudo-próbę, organizując opóźnienie w płatnościach dla perspektywy nerwowej. Daje im to szansę na przetestowanie produktu, zanim będą musieli przekazać swoje pieniądze firmie.

Demonstracja wartości produktu dla potencjalnego klienta jest często wystarczająca, aby całkowicie wykluczyć zastrzeżenia cenowe. Jednak potencjalny klient, który już przeprowadził badania, mógł odkryć szczegóły dotyczące cen konkurencji. Jeśli potencjalny kandydat wychowuje konkretnego konkurenta, który oferuje podobny produkt po niższej cenie, poszukaj więcej szczegółów. Jeśli oferowana cena jest znacznie niższa niż twoja, szanse na to, że produkt konkurenta nie będzie zawierał ważnych cech, albo są ukryte koszty, które nie są odzwierciedlone w opublikowanej kwocie.