Jak radzić sobie z zastrzeżeniami w 6 prostych krokach

Wielu sprzedawców uważa zastrzeżenia za złe, ale brakuje im dużego obrazu. Jeśli perspektywa zgłasza sprzeciw, niekoniecznie jest to zła rzecz. Perspektywa jest przynajmniej wystarczająco zainteresowana, by podjąć z tobą rozmowę, zamiast grzecznie się uśmiechać i mówić: „Nie, dziękuję”.

W rzeczywistości fakt, że ktoś porusza problem, oznacza, że ​​masz szansę znaleźć dla nich odpowiedź. Ludzie, którzy są całkowicie niezainteresowani zakupem produktu, nie marnują czasu na sprzeciwianie się. Lub zupełnie niezainteresowani potencjalni klienci będą siedzieć w twojej prezentacji w milczeniu (z założonymi rękami), a następnie odesłać cię. Jako sprzedawca masz już zapewne świadomość, że język ciała złożonych ramion oznacza „drzwi są zamknięte, trzymaj się z daleka”.

Ważną rzeczą, gdy usłyszysz sprzeciw, jest natychmiastowe i profesjonalne podejście. Jeśli nie rozwiążesz konkretnego zastrzeżenia, potencjalny klient nie będzie mógł przejść dalej w procesie sprzedaży. I cokolwiek robisz, nie przyjmuj jego sprzeciwu osobiście.

Proste strategie, aby pomóc w rozwiązaniu obiekcji potencjalnych klientów.

1. Posłuchaj sprzeciwu przed obsługą: Nie przeskakuj całej perspektywy, gdy tylko powie: „A co z…?” Daj tej osobie szansę wyjaśnienia problemu. I nie wyłączaj perspektywy. Zamiast tego posłuchaj dostarczanej wiadomości. Eksperci od komunikacji mówią, że masz słuchać 80 procent czasu i rozmawiać przez 20 procent czasu. Ważne jest również, aby potwierdzić swoje umiejętności słuchania, składając jasne i odpowiednie oświadczenie, aby pokazać, że słuchałeś. Na przykład, jeśli potencjalny klient powiedział, że kilka funkcji było rzeczami, których nie potrzebowała, odpowiadasz: „Powiedz mi, jakie funkcje i korzyści będą dla Ciebie lepsze. Być może mamy inny model, który lepiej odpowiada Twoim potrzebom”.

1. Powiedz to z powrotem do perspektywy: Kiedy jesteś pewien, że perspektywa się skończyła, przez chwilę wyglądaj na zamyślonego, a następnie powtórz sedno tego, co powiedzieli. Powiedz coś w stylu: „Widzę, że martwisz się o koszty utrzymania. Czy tak jest? ”To pokazuje, że słuchałeś i dajesz szansę zgodzić się lub wyjaśnić. Jeśli potencjalny klient odpowie „To nie tyle koszty, które martwią mnie przestoje”, możesz rozwiązać (miejmy nadzieję, rozwiązać) ten problem
2. Poznaj rozumowanie: Czasami pierwsze zastrzeżenia nie są prawdziwą troską potencjalnego klienta. Na przykład wielu potencjalnych klientów nie chce przyznać, że nie ma wystarczających środków na zakup produktu, a zamiast tego wzbudzi wiele innych problemów. Zanim zaczniesz odpowiadać na zastrzeżenia, wypróbuj tę strategię - zadaj kilka pytań wyjaśniających, takich jak: „Czy przestój produktu był dla ciebie dużym problemem? Jak to wpłynęło na ciebie w przeszłości? ”Narysuj trochę perspektywę, pozwalając mu poruszyć kwestię pieniędzy. Im dłużej angażujesz się w tę perspektywę, tym bardziej będzie się czuł komfortowo, a tym bardziej otworzy się przed tobą. Ostatecznie możesz także zaoferować kilka rozwiązań, w tym zapewnienie finansowania, opracowanie planu płatności, wyjaśnienie zwrotu z inwestycji lub omówienie wartości

1. Odpowiedz na sprzeciw: Po całkowitym zrozumieniu sprzeciwu możesz na nie odpowiedzieć. Klient zgłaszający sprzeciw wyraża strach. Twoim największym zadaniem w tym momencie jest złagodzenie tego strachu. Jeśli masz konkretną historię, na przykład przykład istniejącego klienta, na wszelki wypadek podziel się tym. Jeśli masz konkretne statystyki lub aktualną historię wiadomości, udostępnij je. Twarde fakty - i coś, co klient może sprawdzić w Internecie - sprawią, że Twoja odpowiedź będzie bardziej autentyczna.
2. Sprawdź z perspektywą: Poświęć chwilę, aby w pełni potwierdzić, że odpowiedziałeś na sprzeciw kandydata. Zazwyczaj ten krok jest tak prosty, jak powiedzenie: „Czy to ma sens?” Lub „Czy odpowiedziałem na wszystkie twoje obawy?” Jeśli odpowie twierdząco, możesz przejść do następnego kroku. Jeśli wydaje się, że waha się lub zachowuje niepewnie, sygnalizuje to, że możesz nie w pełni rozwiązać jej obawy. Jeśli tak się stanie, wróć do wcześniejszego kroku i spróbuj ponownie. Ale nie wstydź się tego. Po prostu powiedzmy „cofnijmy się na chwilę i sprawdźmy, czy uda nam się wyjaśnić wszystkie twoje obawy”.

1. Przekieruj rozmowę: Przywróć perspektywę do procesu sprzedaży. Jeśli jesteś w trakcie prezentacji, gdy potencjalny klient podnosi swój sprzeciw, a następnie, gdy już na nie odpowiesz, szybko podsumuj to, o czym mówiłeś, zanim przejdziesz dalej. Jeśli ukończyłeś boisko, sprawdź, czy potencjalny klient ma inne zastrzeżenia, a następnie rozpocznij zamykanie sprzedaży.

Dobra wiadomość jest taka, że ​​obiekcje nie są oznaką odrzucenia. Ludzie chcą dobrze się czuć przy zakupach, zarówno biznesowych, jak i osobistych. Chcą mieć pewność, że podjęli właściwą decyzję. Czasami sprzeciwem jest naprawdę perspektywa, mówiąc: „Powiedz mi, dlaczego twój produkt jest tak wspaniały, więc mogę czuć się dobrze z moim zakupem”.