Brian Tracy Psychology of Selling

Brian Tracy wie, jak sprzedawać. Rozumie psychologię sprzedaży, zarówno od strony sprzedawcy, jak i klienta. Przejście od „szmat do bogactwa” poprzez sprzedaż przyniosło mu szacunek specjalistów ds. Sprzedaży na całym świecie. Ale to jego umiejętność uczenia innych, jak skuteczniej sprzedawać, przyniosła mu sławę, bogactwo i podziw tysięcy, jeśli nie milionów sprzedawców.

W tej serii artykułów Brian Tracy omawia 7 kroków cyklu sprzedaży, począwszy od poszukiwań. Kroki te są tak skuteczne, że po prostu ich nauka i wdrażanie może radykalnie poprawić wyniki sprzedaży kogokolwiek.

Magia tych kroków polega na tym, że są one nie tylko bardzo skuteczne w cyklu sprzedaży, ale także w znalezieniu pracy sprzedażowej.

Jeśli chodzi o to, ktoś, kto wie, jak szukać, ale nie chce, nie jest w lepszej sytuacji niż ktoś, kto umie czytać, ale nigdy tego nie robi. Jeśli wierzysz, że poszukiwania są ważnym krokiem w każdym procesie sprzedaży i przeprowadzania rozmów, czytaj dalej.

Poszukiwanie 101

Według Tracy, poszukiwania to proces odróżniania podejrzanych od prawdziwych perspektyw. Sugeruje szukanie jednej lub więcej z 4 cech klienta, aby ustalić, czy ktoś jest perspektywiczny. Po pierwsze, mają problem, który Ty lub Twój produkt możecie rozwiązać. Po drugie, mają one bieżącą potrzebę, zidentyfikowaną lub wciąż odkrytą, że Twój produkt może spełnić. Po trzecie, powinieneś szukać kogoś, kto ma cel, który twój produkt lub usługa może im pomóc osiągnąć. Wreszcie, poszukiwaniem jest ktoś, kto odczuwa ból, który może złagodzić Twój produkt lub usługa.

Proces poszukiwania perspektyw i oddzielania potencjalnych klientów od podejrzanych może przybierać różne formy. Niezależnie od tego, czy wybierasz tradycyjne dzwonienie na zimno, telemarketing, bezpośrednią korespondencję, błyskawiczne sprzedaże, czy dowolną inną metodę poszukiwania, ważne jest, aby poszukiwania były postrzegane jako krytyczny krok w Twojej karierze sprzedażowej.

Poszukiwanie jest również krytycznym pierwszym krokiem w poszukiwaniu pracy. Częstym błędem wielu osób poszukujących pracy jest spędzanie czasu i energii w poszukiwaniu pracy w firmie, która nie ma jednej lub więcej z wyżej wymienionych cech. Na przykład, jeśli firma ma solidne siły sprzedaży, które konsekwentnie osiągają wyniki, ta firma nie ma bolesnego punktu widzenia, że ​​twoje umiejętności sprzedażowe mogą przynieść ulgę.

Przeprowadzenie badań na liście firm, dla których jesteś zainteresowany sprzedażą, pozwala na bardziej ukierunkowane i profesjonalne podejście do poszukiwania pracy. Będziesz także w stanie lepiej określić swoje „perspektywy”, a dzięki badaniom zidentyfikować niektóre z możliwych punktów bólu, cele korporacyjne i wyzwania biznesowe.

Pytania są kluczem

Jeśli chcesz się czegoś nauczyć, musisz zadawać pytania. Chyba, że ​​ktoś losowo zacznie opowiadać ci o swoich problemach biznesowych, celach, problemach i potrzebach; musisz zadać ukierunkowane pytania, aby dowiedzieć się, czy firma jest perspektywą.

Ale wiedząc, jak zadawać pytania, jakie pytania zadawać, a czego nie, to umiejętność, która wymaga praktyki i czasu na opanowanie. Wielu poszukujących pracy i początkujących specjalistów ds. Sprzedaży, którzy wierzą w wartość zadawania pytań, często zadaje zbyt wiele pytań lub pytań, które nie są istotne dla rozmowy. Tylko dlatego, że możesz wymyślić pytanie, nie oznacza, że ​​należy je zadać.

Twój przewodnik po pytaniach

Aby pomóc ci w utrzymaniu aktualnych pytań, skup się na korzystaniu z pytań, aby odkryć, czy osoba, z którą rozmawiasz, ma jedną z 4 cech, które sugeruje Tracy, czy nie. Zadawaj pytania dotyczące ich celów i wyzwań, jakie napotykają, starając się osiągnąć swoje cele. Zadawaj pytania dotyczące wszelkich problemów związanych z realizacją tego, do czego jest przeznaczony Twój produkt lub usługa. Zapytaj o to, jak działają ich obecni sprzedawcy i co robią przy zatrudnianiu nowych specjalistów ds. Sprzedaży.

Pytania dotyczące czegokolwiek, co nie pomaga w zakwalifikowaniu osoby lub firmy jako potencjalnego pracodawcy lub klienta, powinny być składane do końca cyklu sprzedaży lub zatrudnienia. Podczas gdy wielu twierdzi, że pytania powinny być używane wcześnie i często w celu budowania relacji, możesz skończyć z budowaniem relacji z kimś, z kim nigdy nie będziesz sprzedawać ani pracować. Nic nie stoi na przeszkodzie, aby budować profesjonalną sieć, ale wykorzystywać czas sprzedaży na sprzedaż i tworzenie sieci, aby efektywniej wykorzystywać swój czas.

Ostatnie słowo

Wielu specjalistów ds. Sprzedaży i osób poszukujących pracy nienawidzi poszukiwania. Jeśli w ogóle spoglądają, postrzegają to jako „zło konieczne”. Chociaż nigdy nie nauczysz się kochać poszukiwania, zdasz sobie sprawę z niesamowitej poprawy w zakresie sprzedaży, nagród i satysfakcji z pracy. Brian Tracy powiedział, że to sprzedaż zabrała go z „szmat do bogactwa” i wszystko zaczęło się od nauki jak szukać.