Jaka jest rola strażnika w biznesie?

Strażnik w biznesie jest taki sam jak obraz, który termin ten przywodzi na myśl - ktoś stojący w punkcie wejścia, aby zapobiec niepożądanemu ruchowi. To osoba odpowiedzialna za powstrzymanie osoby podejmującej decyzje przed tym, co uważa za nieistotne i kłopotliwych gości i dzwoniących. Strażnicy i sprzedawcy często są w sprzeczności, mając na uwadze dwa zupełnie różne cele.

Rola strażnika

Strażnik firmy jest zazwyczaj recepcjonistą lub może sekretarzem w wielu firmach, ale w restauracji może to być maître d '. W niektórych rodzajach przedsiębiorstw, takich jak salony samochodowe, istnieje prawdopodobnie cały oddział strażników - niezliczonych sprzedawców na podłodze w danym momencie. We wszystkich przypadkach decydent, menedżer lub szef kuchni jest zajęty wyzwaniem utrzymania firmy w dobrym stanie i rentowności. Nie mogą odebrać każdego połączenia i nie widzą każdego gościa, ponieważ zabrałoby to ich z dala od ich głównego zainteresowania i odpowiedzialności za pracę.

Wejdź do strażnika, który osłania i chroni osobę odpowiedzialną. Strażnik monitoruje rozmowy i gości, zazwyczaj odbierając te, które ich zdaniem są nieważne. Dobry strażnik jest intuicyjny i może wykryć nieistotne przerwanie w mgnieniu oka. Zwykle pochodzi od osoby, która nie ma skargi, nie dzwoni do zakupu towarów lub usług, ale chce czegoś dla siebie. Na przykład, aby dokonać sprzedaży.

Strażnicy i sprzedawcy zewnętrzni

Wielu strażników rozwija poziom wrogości wobec zewnętrznych sprzedawców. Jest to zrozumiałe, jeśli weźmie się pod uwagę, że handlowcy często uciekają się do oszustwa lub jawnego kłamstwa, aby przejść przez strażników, aby dotrzeć do decydenta. Wielu strażników prawdopodobnie myśli, że ingerujesz w terminowe wykonywanie swoich zadań.

Ważne jest, aby traktować strażnika z szacunkiem i uczciwością. Mamy nadzieję, że zdobędziesz ich współpracę, a to może znacznie ułatwić zamknięcie Twojej sprzedaży. Alternatywą jest antagonizowanie ich do tego stopnia, że ​​nie będziesz miał szansy na rozmowę z decydentem.

Przekroczenie Strażnika Wrót

Strażnicy B2B, tacy jak recepcjonistki i sekretarki, są zazwyczaj odpowiedzialni za wykonywanie wszystkich ogólnych połączeń telefonicznych w biurze i wyznaczanie terminów. Rzadko biorą udział w procesie podejmowania decyzji, więc najlepszą taktyką może być wykorzystanie systemu na swoją korzyść. Nie próbuj go ominąć. Zamiast tego pozwól im wykonywać swoją pracę i umówić się na spotkanie z decydentem.

Asystenci wykonawczy często angażują się w proces zakupu, przynajmniej na poziomie doradczym, więc możesz chcieć zastosować inne podejście w przypadku tego rodzaju strażnika. Musisz go sprzedać, a następnie dać im trochę czasu, aby sprzedać cię szefowi. Zacznij od wyjaśnienia, co oferujesz, a następnie powiedz im, że za tydzień dotkniesz bazy ponownie. Najlepiej traktować tego rodzaju strażników jako przedłużenie decydenta.

Sprzedawcy B2C muszą także radzić sobie ze strażnikami, chociaż funkcja strażnika jest mniej formalna. Na przykład rodzic może pełnić rolę strażnika dla swojego dziecka lub mąż może to zrobić dla swojej żony. Strażnicy B2C zwykle mają coś do powiedzenia w sprawie zakupu, dlatego niezwykle ważne jest, aby być wobec nich z szacunkiem. Podobnie jak w przypadku asystenta wykonawczego, możesz również poświęcić trochę czasu na ich sprzedaż.